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销售漏斗：用友的管理利器 对于一个销售主管来说，如果你的公司每年开发的项目只有十来个，你一个人就可以管好，如果你 的公司每年要开发的项目有一百多个，那么你就要设几个区域经理或产品经理，来协助开拓市场，你的任务除了 自己开发客户外，还要管好下面的几位经理。但是如果你的公司每年的项目成千上万，客户千差万别，这是你不 仅没有时间开发客户，而且也很难管好区域经理。各种信息失真、项目搁浅、策略失效的事情几乎天天发生，让 你手忙脚乱、晕头转向。这时你怎么办呢？ 目前，用友软件股份有限公司（简称“用友”）的分子公司有?100?多家，每年完成销售的项目有上万个，进入 销售视野的项目机会超过十万。但用友对这些项目管理得井井有条，不近能够实时监控项目的进展，及时发现问 题，而且还能够准确预测销售产出，制订有效的销售策略和销售计划。用友之所以能做到这一点，靠的就是销售 漏斗。 用友从?2004?年开始由财务软件公司转型为?ERP?方案供应商，以前主要以产品销售为主，此后则主要以项目销 售为主。为了适应这种转变，用友开始推行销售漏斗管理，并逐步形成了自己独特的管理体系。虽然销售漏斗是 一种通用的管理工具，但用友的应用独具特色。 建立销售流程 销售漏斗的前提是建立标准的销售流程。对于一个公司来说，不同的销售人员因为销售习惯和能力的差异， 对销售流程的理解也并不一样。即使是同一个销售人员，针对不同的项目，也可能采取不同的销售流程。对于一 个自然成长起来的公司来说，公司充满了各种一线经验丰富的销售人员，他们每个人都有自己的销售绝技，而且 往往也很有效。对他们个人来说，似乎这是一种财富，但从公司销售管理的角度来看，这些独门绝技往往是公司 规范管理的障碍，不利于公司的规模化发展。因此，对于销售主管来说，最重要的是确定标准的销售流程，统一 销售语言。这样在销售管理过程中才能准确描述销售状态和销售策略。在此基础上，才能建立同一栋下手漏斗并 利用销售漏斗进行销售管理。 对于不同的企业来说，销售流程不一样，因此销售漏斗也就不一样。用友根据自己的销售实践和客户采购决 策的特点，将整个销售构成划分为五个阶段：潜在阶段、意向阶段、立项阶段、方案阶段、谈判阶段。与此相对 应，是实现销售 的五大步骤及相 应的关键销售行 为。如图?1?所示。 开发商机?（ 潜在阶段） 挖掘潜在商机 商机初步评估 引导需求（ 意向阶段） 准备拜访 验证评估 探索并引导需 建立标准（ 立项阶段） 成立项目团队 确认客户选型 成员确认需求 呈现价值（ 方案阶段） 提供解决方案 方案呈现 实现销售（ 谈判阶段） 谈判方案准备 商务谈判 签订 在具体操作 过程中，还需要 求建立购买憧 憬 范围建立选型 标准 图?1 不同销售阶段的关键销售行 为 参考案例翻盘建立规范的销售流程，确定一个项目处于哪个 参考案例 翻盘 销售阶段，明确项目从一个阶段进入下一个阶 段的标准。图?2?是用友?ERP?软件的销售流程 图。图?2?中，销售主流程由五大核心步骤（矩 形方框）和三个决策点（菱形方框）组成。这 三个决策点事成功销售的关键。他们构成销售  开发商机 引导需求 憧憬？  否 过程中的标志性事件。在不同的公司，对标志 性事件的理解不同，公司在建立流程的过程中， 是 必须明确定义。 在意向阶段，最重要的任务是建立客户的 购买憧憬。最重要的工作，一是使客户了解用 建立标准 认可？  否 友并对用友产生信赖和好感。二是使客户期望 是 上?ERP?项目来解决企业存在的问题，提升企 业的价值。最终目标是促使客户下定决心立项。 企业的购买憧憬一旦建立，我们就可以着手建 立项目团队，进入立项阶段。 呈现价值 接受？  否 建立公司内部统一的销售流程，实际上 是 也是统一了销售语言的项目评估方法。 实现销售 在立项阶段，对于销售人员来说，最重要 的是建立并让客户接受我们的选型标准。我们的选型标准应该是在与客户充分沟通的基础上提出的，客户认可与 键?2??用友??? 键?2??用友???。?软件销售流程 标准，也就意味着我们有机会完善自己的解决方案，并参与企业的投标，呈现方案的价值。 在方案阶段，企业投标过程就是方案价值的呈现过程，也是客户的评标过程。这个过程看起来简单，实际上 万网比较复杂。复杂性在于方案的评价标砖不是单一指标，指标也不能是客观的，不同的人判断不一样，关注重 点也不一样。因此沟通就显得特别重要。如果企业的方案得到认可而中标，就可以进入商务谈判阶段，主要涉及 具体的支付方式、实施西装和合同签订。一旦合同签订，就算销售流程暂时完成。这个项目就会进入“参考案例” 库，它同时也是进一步开发需求的重要来源。 图?2?中，“翻盘”是对客户的采购行为和竞争对手行为的一种反应。如果客户不接受我们