销售现场执行策略.docxVIP

1． 现场作业流程 竞争对手市调 销售现场执行政策 销售总监 销售经理 专案  销控 现场制度执行者 文档管理 销控配合 现场管理 激励士气 业务流程监督 现场用品管理 卖场记录 在岗 培训 营销 分析 置业顾问 每日报表 市调 剪报 -1- （1）销售资料设计制定 a?公司背景 b?公司业绩 c?公司经营理念 A．?基本资料 楼盘基本情况（《规划设计方案》） B．?区域环境简介 （1）历史背景及区域状况 （2）交通状况 （3）区域公共建设配套设施及商、娱乐设施 C．?竞争楼盘分析 （1）区域竞争楼盘分析 （2）同类竞争楼盘分析 （3）精品竞争楼盘分析 D．?业务流程 E．?模型介绍流程及说词 （1）地理位置 （2）规模 （3）规划形态 （4）风水 （5）景观解说 （6）配套解说 -2- （7）智能解说 （8）物业管理解说 F．?户型良抗性分析 G．?答客问 H．?电话接听要点须知 I．?业务注意点 J．?购房须知及银行按揭贷款须知 K．?相关法律法规 L．?房屋抵押贷款登记须知 M．?卖场规章制度 N．?其它 （2）答客户问制定 根据项目具体情况，考虑客户可能会涉及到的问题，制作统一 答案，回答风格的“答客问”，以规范销售接待人员回答口径。 （3）销售培训 培训目的 A．?发挥行销人员天赋能力 B．?掌握房地产行销业务知识 C．?掌握房地产行销业务技巧 D．?增强对企业的信心行销信任 -3- E．?精炼行销人员的工作方式 F．?改善行销人员工作态度 G．?调动行销人员工作情趣 H．?减低销售工作成本 培训内容及手段 ①内容 A．?房地产专业知识培训 a.?武汉房地产发展及特征 b.?物业管理知识 c.?房地产价格构成 d.?建筑物种类 e.?建筑以层数划分方式及区别 f.?房屋结构 g.?面积计算 h.?购房贷款办理手续及武汉市房地产法规 B．?业务培训技巧 a.业务流程 b.?抗干扰问答 c.如何进行市场调查及分析 d.?电话接听技巧 e.答客问制作 f.?销控配合 -4- g.?口才培训 h.?逼订技巧 i.?销售代表法则: 如何与客户建立和谐气氛 如何引发客户兴趣 提供问题的解答 如何引发购买动机 如何完成交易 j.?收订技巧 以产品促销收订 以竞争促销收订 以条件交换收订 C．?素质培训 a.?销售代表礼仪及仪容、仪表 b.?团队精神的塑造 c.?现场激励 D．?模拟培训 a.?角色扮演 电话模拟 现场模拟 b.?场景模拟 辩论 -5- 演讲 ②手段 A.?讲授式 针对房地产相关知识、业务技巧等课程讲授式培训。 B.?个案讨论 案例分析，分组讨论。 C.?实战模拟 设定脚本，进行角色换演。 -6-