销售计划编写指引.docxVIP

主要的工程、设计项目 时间节点 方案设计 扩初设计 施工图设计 开工 封顶 预售许可证 售楼中心开放 落脚手架 单体竣工 交房 主要销售项目 时间节点 外接待处开放 示范单位 现场售楼中心开放 内部认购（补足） 正式开盘 起草 审核 批准 最后修改日期 2002?年?2?月?26?日 第?1?页?共?6?页 销售计划编写作业指导 1．项目情况 1.1?四至情况 1.2?公建配套的分布情况 1.3?户型配比 2．销售任务、销售价格 2.1.销售任务：在规定的销售期内，需完成的销售面积、销售金额。 2.2.销售价格：销售均价以及制定销售均价的初步依据。 3．主要时间节4 3．主要时间节 4.1.开盘前准备工作 4.1.1?时间： 4.1.2?主要节点：外接待或售楼处开放。 4.1.3?工作任务：完成售楼中心开放前的所有准备工作，完成公司品牌导入，前 期客户积累 本阶段主要通过模型、宣传资料、销售人员介绍来拦截客户，并且通过现场 售楼中心和样板间的开放，更为形象地介绍产品。另外通过内部刊物及媒体 作形象宣传。 项目 完成时间 责任人或相关部门 备注 销 售 前 台 部 分 售楼中心和外接待销售人员到 位 销售手册准备 定价原则建议 价格表 客户积累及确认意向 认购单\意向单\大定单的准备 认购细则 企 划 工 作 部 分 现 场 包 装 外接待处室内设计、包 装 外接待处室外包装 接待中心设计、包装 接待中心室外包装 媒 体 通 路 户外广告 报纸设计稿 工地围板 万客会内部刊物的宣传 销 售 资 料 折页 户型单页 楼书 墨线图 销 售 道 具 接待处模型 售楼中心模型 SP 巡展计划 产品说明会 需 公 司 配 合 部 分 墨线图、家具配置图、透视图 外接待处模型 售楼中心模型 售楼中心完成 样板间装修完成 建材、智能化确定 物业管理方案 产品培训 外接待处、现场销售电话 上网线路 现场管理 现场售楼中心固定资产申领 合同示范文本 起草 审核 批准 最后修改日期 2002?年?2?月?26?日 第?2?页?共?6?页 项目 完成时间 责任人或 相关部门 备注 首批认购客户全面补足 首批认购客户集中签约 楼盘加推 尾盘销售 示范组团包装 样板间包装 SP?活动策划 详见?SP?活 动计划 日常媒体投入 详见媒体 投入计划 示范区 样板间 其余组团预售许可证 预售许可证 楼栋号审批 预测面积 看房班车 起草 审核 批准 最后修改日期 2002?年?2?月?26?日 第?3?页?共?6?页 企划部分前台销售部分持部分需公司支4.2?正式销售阶段4.2.1 企划部分 前台销售部分 持部分 需公司支 4.2?正式销售阶段 4.2.2?标志节点： a)?项目销售时间节点 b)?项目加推时间节点 c)?项目集中签约时间节点 4.2.3?主要任务：完成全年的销售指标 4.2.4?销售区域：不同时间节点销售的区域，包括楼盘推出数量、户型分类、 户型数量、户型百分比四项指标 起草 审核 批准 最后修改日期 2002?年?2?月?26?日 第?4?页?共?6?页 5．推案销售计划 推案计划明细 月份 \ 1????????2????????3 4????????5 6????????7 8????????9???????10???????11 12 公 开 户  销 售 公 开 户  销 售 公 开 户  销 售 公 开 户  销 售 公 开 户  销 售 公 开 户  销 售 公 开 户  销 售 公 开 户  销 售 公 开 户  销 售 公 开 户  销 售 公 开 户  销 售 公 开 户  销 售 合 计 销售阶段 数 数 数 数 数 数 数 数 数 数 数 数 阶?第 段?一 小计 第 段?二 阶 小计 第 段?三 阶 小计 备注：（1）不同的销售项目可根据实际情况对销售阶段进行调整； （2）有阴影的为有?SP?活动的月份 类别 费用计划 分项 明细计划 备注 广告费用 推广活动费 费用安排名细 费用安排名细 6．媒体通路 6.1.媒体阶段安排 6.1.1.引导公开期 a)?现场售楼处进驻，样板区域完全开放，后期取得预售证，可以正式在媒体发 布广告，保持一定的媒体频率，外接待仍以积累客源为主，现场售楼处作为 销售的主要战场。 b)?媒体选择：是否选择大众媒体、户外广告、夹报、DM?邮寄等形式 6.1.2.强销期 a)?继续保持高强度的媒体发布，争取到较多的来电来人，同时消化前期积累的 客户，借助样板区的示范作用展开小型?SP?活动，促成销售。 b)媒体选择：是否选择大众媒体、户外广告、夹报、DM?邮寄等形式 6.1.3.销售持续期 a)?客户已经对项目有了一