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促进电力企业营销管理改革探究 摘要：国内电力市场化改革正在分步骤、分阶段地 进行，给电力企业提出很多新要求，特别是市场营销，正面 临着严峻挑战。如何促进营销管理改革、扩大区域市场份额 已经成为亟待电力企业解决的问题。下面将从电力营销的主 要特征着手，分析和探讨促进电力企业营销管理改革的途 径，以促进电力企业的健康发展。 关键词：电力企业；电力营销；营销管理；改革途径 电力企业在激烈的市场竞争中要想取得长足发展，就必 须改革电力营销管理，使其趋于规范化、精细化、科学化， 并体现营销管理效益。然而当下国内的电力营销管理所采取 的策略、途径相对单一，对电力营销特征缺乏理解和认识, 这对电力企业的获益以及可持续发展极为不利，急需改革。 1电力营销的主要特征 电力营销指的是电力企业在市场中按照持续变化的外 部条件，以用户需求为中心，使用户获得安全、合格、持续、 可靠的电力产品以及细致、周到、满意的服务。电力营销是 电力企业的核心任务，弄清楚电力营销的特征是促进电力企 业营销管理改革的重要前提之一。由于电力商品是特殊商 品，电力市场也是特殊市场，所以电力企业的电力营销也是 独具特征的经营活动，主要体现在四个方面: 一是电力营销是组合营销，重在体现优质服务。组合营 销指的是电力企业以最佳方式满足用户需要，并实现经营目 标的一系列任务及工作的集合。电力营销不但要传导市场需 求、客户需求，把售电市场做大做强，还要塑造电力企业形 象和品牌，并负责传播企业文化。二是电力营销是社会营销, 体现出规划先进资源与管理技术。电力营销要积极反映持续 变化的电力市场及其需求，有目标地引导、控制市场所需求 的电力、电量，同时严格执行国家的能源政策，确保合理充 分应用电能。三是电力客户终端是电力营销的重点。电力商 品是无形的，它的营销管理和有形商品存在显著差异，客户 终端是其营销重点，因为要同时生产、传输、使用电能，且 电力商品自身无法直接体现电力科学技术的进步，所以终端 客户对电力营销起着决定性作用。四是电力营销承担着社会 责任。电被人们广泛应用于日常生活、生产，且管理要求严 格、技术特点明显，如果使用不当会造成致命伤害，这就要 求电力企业在销售电力商品时要提供优质服务，确保用电安 全，这是电力企业承担的重要社会责任。 2促进电力企业营销管理改革的途径 2. 1进一步规范企业价格体系 电力企业营销管理中的价格策略有三大中心，即成本、 需求、竞争。目前，电力企业依旧实行独家经营、统一由电 网调度的模式，所以电力企业应以用户需求为核心降低成 本，避免出现乱加价、搭车收费等现象，这是促进电力营销 管理改革的重要途径，目前已取得显著成效。但为继续激发 出用户用电的主动性、积极性，电力企业不仅要坚持原则， 还要进一步探索灵活的管理途径，针对客户资源的不同，可 实行不同的优惠政策，鼓励用户用电。电力企业要进一步落 实电价听证制度，提升市场竞争能力，以开拓用电市场。这 就需要政府行政部门依据《价格法》的相关规定，对电价建 立并执行听证制度，在制定电价目录及附加费时要征求社会 各界代表的意见，公开审核电力企业的生产经营成本及其公 开作价的原则、方式、过程，对电价决策形成一个多方制约 格局，增强用电价格体系的全面性、科学性。 2. 2完善电力企业的促销策略 电力企业可采取三点促销策略，促进营销管理改革。一 是广告促销，即电力企业利用杂志、电视、报纸等广告媒体 向广大用户传播电力观念、电能信息、电力服务信息等，达 到电力广告促销作用，促进企业销售电力，树立企业形象。 二是人员推销，即电力企业营销人员通过对话的方式和用户 直接接触，向其介绍、宣传使用电能的优点及相关事宜，使 用户明确本企业的服务特色，达到促销电力的目的，增加用 户在电能购买环节的满意度。三是公共关系促销，即电力企 业将公众利益视作出发点，依托有效管理及双向的信息交 流，完善建立各种各样的社会关系，更充分地了解用户要求 及利益，推出更多满足用户需求的电力服务，以塑造企业良 好形象，促使用户更信任电力企业，排除电力营销障碍。 2. 3实滋企业差异化营销策略 电力企业要深入分析电力市场环境，将客户需要摆在生 产、销售的第一位置，将服务客户作为宗旨，实施差异化营 销策略，提高营销管理水平。一是电力企业要致力于使客户 获得优质的环保产品。电能质量是电力企业改革营销管理的 基础保证，而电能具有清洁、快捷、高效等优势，使用电能 是符合国家环保政策、能源政策的，所以被能源用户重视、 获得国家政策支持，电力企业就可把握好该契机，推出环保 能源的产品服务品牌，同时优化电网结构、提高电能质量， 让用户获得质量好、可靠性高的电能。二是电力企业要按照 市场变化、客户需要合理制定价格策略，对辖区供电情况作 出经济分析，区分客户群，差异定价，并