现代商业模式.docxVIP

KP 关键合作 KA 关键业务 VP 价值主张 CR 客户关系 CS 客户细分 KP 核心资源 CH 渠道通路 C$ 成本结构 R$ 收入来源 大众市场利基市场区隔化市场多元化市场多变平台或多边市场新颖性能定制化把事情做好设计品牌\身份地位价格成本消减风险抑制可达性便利性\可用性现代商业模式 大众市场 利基市场 区隔化市场 多元化市场 多变平台或多边市场 新颖 性能 定制化 把事情做好 设计 品牌\身份地位 价格 成本消减 风险抑制 可达性 便利性\可用性 客户细分：?我们正在为谁创造价值？ 谁是我们最重要的客户？ 价值主张：我们该向客户传递什么样的价值？ 我们正在帮助我们的客户解决哪一类的问题？ 我们正在满足哪些客户需求？ 我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务？ 自有渠道 合作伙伴 渠道 直接渠道 非直接渠 道 销售队伍 在线销售 自由店铺 合作伙伴 店铺 批发商 渠道阶段 1.认知 我们如何 在客户中 提升公司 产品和服 务的认知 2.评估 我们如何 帮助客户 评估公司 价值主张 3.购买 我们如何 协助客户 购买特定 的产品和 服务 4.传递 我们如何 把价值主 张传递给 客户 5.售后 我们如提 供售后支 持 个人助理专用个人助理自助服务自动化服务社区共同创造渠路通道：通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？ 个人助理 专用个人助理 自助服务 自动化服务 社区 共同创造 我们现在如何接触他们？我们的渠道如何整合？ 哪些渠道最有效？呢些渠道成本效益最好？ 如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？ 客户关系：?我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？ 哪些关系我们已经建立了？ 这些关系成本如何？ 如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？ 收入来源：什么样的价值能让客户愿意付费？ 它们现在付费买什么？ 固定定价 根据静态变量而预设价格的定价 动态定价 根据市场情况变化而调整的价格 标价???????????????????????单独产品、服务或其他价值主 张的固定价格 协商定价???????????????双方或多方面定价格，最终的 （谈判定价）??????????价格取决于谈判能力或谈判技 巧 基于产品????????????????基于价值主张特性的数量或 特性的定价????????????质量的定价 收益管理定价????????基于库存量和购买时间的定价 （通常用于易损资源，例如旅 馆的房间和飞机的座位） 基于客户?????????????????基于客户细分群体的 细分的定价????????????类型和特点的定价 实时市场定价????????价格基于市场供给的动态关系 决定 数量定价?????????????????基于客户购买的数量定价 拍卖定价?????????????????价格根据竞拍结果决定 资产销售使用收费订阅收费租凭收费授权收费经纪收费广告收费实体资产知识资产人力资源金融资产它们是如何支付费用的？ 资产销售 使用收费 订阅收费 租凭收费 授权收费 经纪收费 广告收费 实体资产 知识资产 人力资源 金融资产 它们更愿意如何支付费用？ 每个收入来源占总收入的多少？ 定价机制 核心资源：我们的价值主张需要什么样的核心资源？ 我们的渠路通道需要什么样的核心资源？ 我们的客户关系呢？收入来源呢？ 制造产品问题解决平台\网络商业模式的优化和规模经济的应用风险和不确定性的降低特定资源和业务的获取关键业务：我们的价值主张需要哪些业务？ 制造产品 问题解决 平台\网络 商业模式的优化和规模经济的应用 风险和不确定性的降低 特定资源和业务的获取 我们的渠路通道需要哪些关键业务？ 我们的客户关系呢？收入来源呢？ 重要合作：谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？ 我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？ 合作伙伴都执行哪些关键业务？ 成本结构：什么是我们商业模式中最重要的固有成本？ 哪些核心资源花费最多？ 非绑定式商业模式长尾式商业模式多变平台式商业模式免费式商业模式开放式商业模式成本驱动价值驱动固定成本可变成本规模经济范围经济哪些关键业务花费最多？ 非绑定式商业模式 长尾式商业模式 多变平台式商业模式 免费式商业模式 开放式商业模式 成本驱动 价值驱动 固定成本 可变成本 规模经济 范围经济 式样： 非绑定式商业模式： 非绑定式概念：存在三种不同的基本业务类型：客户关系型业务、产品创新型业务和基础 设施型业务。每种类型都包含不同的经济驱动因素、竞争驱动因素和文化驱动因素。 绑定的 分拆的 分离的 三种核心的业务类型 其他产品供应商 咨询 产品研发 营销 平台管理 量定定制的资产 管理服务 金融产品 交易管理 亲密的个人关系 关键客户管理 最富有的个人与 亲友 私人银行 私人银行 独立财务咨询师 品