酒店餐饮营销及收益管理.docxVIP

① 2013 2014 2015 2016 百分比 备注 商务宴请 上门散客 ① ① ① ① ① ① 销售预订 ① ① ① ① ① ① 协议单位 ① ① ① ① ① ① 家庭聚会 生日宴 ① ① ① ① ① ① 乔迁宴 ① ① ① ① ① ① 升学宴 ① ① ① ① ① ① 政府宴请 ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① 会议用餐 ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① 婚礼宴请 ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① ① 宴会收益（初稿） 一、?餐饮收入细分 说到收益管理，收入细分是基础，所以若想做好餐饮及宴会的收益管理，也需要通过收入细 分搜集整理数据，然后准确的分析，根据分析结构制定营销战略，那么餐饮的市场细分应该 怎么做呢？ 简单来说餐厅具体的收入细分可由酒店根据实际市场情况进行划分，餐厅工作人员要根据 实际细分市场录入产量报告，收益管理人员做好数据统计分析及收入预测，简单举例如下： 确定收入细分之后宴会销售人员及财务人员在每一次销售完成时明确注明收入细分，由餐 饮专门的收益管理负责人进行统计及分析，为餐饮市场及销售管理提供充足的数据参考。 二、?餐饮收入预测（销售预算） 1、自我介绍 （1）酒店简介 安庆碧桂园凤凰酒店座落于安庆政务新区--东部新城中心城区黄金地段，欧派风格高 贵典雅，豪华气派。区域交通便利，临近火车站和飞机场，距安庆老城商业中心约?15?分钟车 程。酒店总楼数为?6?层，整体建筑风格为富丽典雅的欧陆式西斯廷圆形大厅及前厅?100?多米 壁画拱廊，以梵蒂冈西斯廷大教堂穹顶壁画为原形，重现了米开朗琪罗《创世纪》的雄伟与壮 丽;拥有各类豪华典雅的客房，多款不同风格及标准的豪华包间设有独立景致的超大观景阳 台;设有华丽气派，彰显豪情万丈的凤凰国际会议中心，饰以纯金的圆顶配合意大利水晶灯， 是我市规模最宏大，功能最齐全的的酒店会议场所之一，全厅可容纳超过?1200?人的酒会和 摆设?50?围筵席，亦可划分成两个独立厅房使用，灵活顺应您的独特需求。集商务宴请、家庭 聚餐、大小型婚宴、会议用餐接待等综合服务为一体，功能齐全，设施一流。 （2）婚宴会议宴会厅简介 ①凤凰厅：a?层高：9M b?面积：1000㎡ c?柱子：无柱 d?容纳桌数：55?桌 e?适合婚 礼： f?平面图： g?照片（前期案例）： 低消：1599 ②西餐厅：a?层高： b?面积： c?柱子： d?容纳桌数： e?适合婚礼： f?平面图： g?照片（前期案例）： 低消： ③宴会厅：a?层高： b?面积： c?柱子： d?容纳桌数： e?适合婚礼： f?平面图： g?照片（前期案例）： 低消： ④时尚厅：a?层高： b?面积： c?柱子： d?容纳桌数： e?适合婚礼： f?平面图： g?照片（前期案例）： 低消： ⑤二楼中庭：a?层高： b?面积： c?柱子： d?容纳桌数： e?适合婚礼： f?平面图： g?照片（前期案例）： 低消： ⑥9999?豪华包间：a?层高： b?面积： c?柱子： d?容纳桌数： e?适合婚礼： f?平面图：?g?照片（前期案例）： 低消： 有了细分收入数据做支持，每个宴会厅的收入预测就容易很多，餐饮收益管理预测精准度就 会大大提高，每个厅每个包间预测准确了，酒店的收入预测就准确（酒店预算） 有了收入预测（全年销售预算），餐饮部当月的运营方向就十分明确了，根据预测实施不同的 销售策略以期获得餐饮收入最大化。 2、低消设定标准（价格优化） ①日期分类标准： A:?★★★★★——宜嫁娶、公历农历皆为双日、节假日 B:★★★★——宜嫁娶、公历或农历其一为双日，节假日 C:★★★——宜嫁娶、节假日 D:★★——宜嫁娶 E:★——宜嫁娶、但与别的节日相撞 ②宴会厅分类标准： Ⅰ:二楼中庭、9999?豪华包间 Ⅱ:凤凰国际厅、西餐厅 Ⅲ：宴会厅、时尚厅 3、菜单（餐标） 三、客户资料收集，销售团队建立 与几家星级酒店餐饮总监沟通后发现，多数酒店餐饮部没有专门的销售人员，直白说就是没 有销售人员，生意几乎靠送上门的散客或者酒店客房及宴会销售人员带入，所以酒店的客户 资料几乎全部积累在市场销售部，餐饮部没有用餐客户资料，更不要说销售拜访及客户关系 维护工作。 1、客户优化： 安庆碧桂园凤凰轩酒店客户档案表 客史档案号 日期 时间 客人信息 客史记录 宴请类型： 上次消费日期： 宴请标准： 就餐区域： 上次消费金额： 客户姓名： 出生日期： 累计消费次数： 结婚纪念日： 公司名： 累积消费金额： 公司通讯地址： 客人喜好： 公司电话号码： 证件号码： 忌口： 个人通讯地址： 个人联络电话号码： 特殊要求： E-MAIL： 顾客上次消费菜单