百雀羚护肤品销售计划书.docVIP

百雀羚护肤品 2013年第四季度市场销售计划书 组长 肖艳琳 学号 小组成员 罗玲玲 学号 罗飘飘 学号 宋晓燕 学号 万庆女 学号 王爱文 学号 王晶 学号 魏良 学号 温美龄 学号 严蕾 学号 2013年9月20 日 百雀羚——造就中国第一夫人！ 一、本公司市场营销环境分析 SWOT分析法分析其市场营销环境 优势 （Strengths）：品牌历史积淀深厚、知名度较高；围绕中草药建立起来的差异化竞争壁垒；与国外先进研究机构建立合作关系。 劣势 （Weaknesses）：企业品牌形象不清晰，广告宣传方面存在缺陷；销售渠道建设不足；品牌运作和管理能力相对于跨国公司较弱；市场份额较小。 机会分析（Opportunities）：化妆品市场发展前景广阔；新技术的发展并在化妆品行业中的应用；国产化妆品的品牌和产品渐入人心。国家开始扶持一些老品牌走出困境，百雀羚抓住了这个机会把自己身上老旧的东西甩掉。 威胁分析（Threats）：行业标准提高和监管力度加强；国内化妆品市场竞争愈加激烈；消费者品牌认知度增加。 行业环境分析 ①　在前一期的化妆品市场上，各大国内国际品牌市场推广活动与广告投放并举，争夺化妆品的市场，如曼秀雷敦等品牌。日用护肤产品开始全面浮现市场，以欧碧泉为代表的高端日用化妆品市场推广力度加大，其选择金城武为形象代言人，推出市场，“五一”期间的营销推广活动更使其市场份额以15%的速度增加。 ②　华中市场逐步活跃，国内和国外外化妆品的市场争夺战日趋激烈。如近期丁家宜品牌、妮维雅品牌同时进驻长沙市，宝洁在中国可谓遍及生活的各个方面，这都能给百雀羚的威胁。 日用护肤产品开始全面浮现市场，以欧碧泉为代表的高端日用化妆品市场推广力度加大，其选择金城武为形象代言人，推出市场，“五一”期间的营销推广活动更使其市场份额以15%的速度增加。 销售预测分析 （一）前三季度市场销售情况总结 从本年前几个季度的产品销售情况看，2013年市场销售情况总结有以下两点。 1、华北市场销售情况整体变化不大如北京。华中市场销售会有较大的升幅，如湖南市场。 2、从整个市场目标与实际完成情况来看，一季度的销售目标完成了75%，二季度的销售目标完成了85%，三季度前两个月的销售目标完成了68 %，本公司的市场销售业绩整体上升了18%左右 ，销售业绩将保持上升趋势。 （二）第四季度销售预测 1、根据市场调研结果，预期在本季度整个护肤品市场的需求将会加大30%。同时由于我公司市场及人员的扩大，销售潜力也有25%的提升。 2、目前库存量与前期预期的销售量存在差距，因此需加大库存量，以避免发生供货不足的情况。 3、由于市场上竞争的加剧，销售费用预期会增加15%，其中包括加大广告投放和人员促销等。 销售目标 销售额目标：月销售额6000万元，即总销售额18000万元。 费用目标：总销售额的15%。 利润目标：销售总额的40%。 销售活动目标：1、建立新型销售渠道——超市定点销售，在严格而有效的执行下，将极大地拉动公司的整体销售额。2、市场促销推广活动，提升产品的品牌形象，扩大知名度，进而提高销售业绩。 销售定额分配 1、确定销售定额的方式：根据区域销售潜力确定。首先，对于年龄比较大而且在企业工作了很长时间的销售人员，或者刚刚加入企业的新的销售人员，分配给他们的定额应该小于销售潜力。其次，管理层下达的定额应该略高于区域的销售潜力。 2、分配销售定额的方法：选择时间别分配法、地区别分配法和人员别分配法相结合起来使用。先将季度目标销售额平均分配到3个月，然后考虑各个地区的经济发展水平、人口数量、生活水平、消费习惯等分配目标销售额（华北市场40%，华中60%），最后根据销售人员能力大小来分配目标销售额。 五、销售预算 根据以往销售情况进行预算，按照本季度销售额18000万的销售目标计算，可利用的市场活动资金为其中的20%，即3600万。销售费用800万元，管理费用800万元职工薪酬1500万元，其他机动费用500万元。 资金流