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浙江凌普电器有限公司 PAGE 1 奥普厨卫吊顶 行业标准起草单位之一 【奥普·营销管理手册】 装饰渠道推广实战手册 （供奥普各区域市场管理人员/经销商/终端营销人员参阅） 浙江凌普电器有限公司 二0一一年六月 目 录 上篇 装饰渠道市场现状 一、装饰行业市场现状 二、 装饰渠道三大误区 三、 装饰材料中的暗礁 四、 装饰渠道开发策略 下篇 装饰渠道推广全攻略 一、装饰渠道开拓的一般性步骤 二、全面切入装饰渠道的准备 三、对装饰公司进行分类分析 四、市场调查 五、客户分析 六、开发准备 七、客户拜访 八、个人管理 九、产品试用 十、合同签订 十一、服务、质量承担 十二、客户维护 十三、推广合作 十四、必须提供有效的支持 十五、操作装饰渠道注意事项 得渠道者得天下 装饰渠道是众多建材品牌重要的销售渠道，已成商家必争之地。如何与装饰公司建立一种相互依存的战略合作关系，对建材企业来说格外重要。同时，如何让渠道能量转变成销量，也是众多建材企业所面临的问题。 少数率先觉悟的建材企业以装饰渠道为切入口，取得了不错的业绩，但随之而来的是纷纷效仿，直接克隆“先觉着”的运作模式，甚至用高于竞争竞争对手的返点方式抢单，拉设计师、跑装饰，大家都想通过设计师推荐和装饰公司的主材等方式，争夺市场份额。 装饰公司（设计师）只是业主购买的影响者，到底买什么品牌的产品，决策权还在业主手里。所以，大部分装饰公司（设计师）都会选择几个品牌作为合作伙伴。如何提高装饰公司（设计师）对企业品牌的忠诚度，让其首推、主推是首要考虑的问题。 装饰设计 是一种商业行为，做装饰设计的人不是纯粹的艺术家，是商人，以营利为目的，利益驱动应放在首位。同时，他们素质较高，仅仅考利益驱动很难提高忠诚度，因此，利益驱动的同时应辅以情感的交流。 上篇 装饰渠道市场现状 装饰行业市场现状 国家2020年小康目标的实现指标中，人均住房面积由现在的20平米增至30平米，城市化率从38%增到50%。所以，未来房产、装饰等最紧密的行业将继续高速发展。 装饰公司之间竞争日趋激烈，由诸侯混战到群雄逐鹿，从散兵游勇到部落联盟，经过扩张、兼并、淘汰、结盟等一系列沙场洗礼后，大公司的领地和战绩增长迅猛，出现地区与全国性的品牌连锁企业，如北京东易日盛、业之峰、鑫达好，广州星艺，深圳满堂红，上海荣欣等，多为统一品牌又独立核算的企业形态。 因宏观经济基础薄弱，急多层次消费水平的存在，中、小型装饰公司通过走群众路线，仍占据着较大的市场份额，装饰大蛋糕仅5.6%由知名装饰公司分得。 在地级市以下的辖区，主要以包工队加少量专业装饰公司为主；包工头是材料主要推荐人，一般从熟店采购。材料档次差别大，主材一般由顾客自己选购。 在普通地级市，以专业装饰公司加包工队为主，出现少量以品牌宣传为先导的概念装饰公司。概念装饰公司主要针对份额较小的高端市场，顾客选材面窄。专业装饰公司基本依托熟人和口碑招揽业务，材料采购以熟店为主，产品回扣率较低且不稳定。 在发展较好的中心城市和部分省会城市，概念装饰公司较为突出。不少企业开始走向营销阶段，行业价格战明显，设计师和材料员吃回扣现象普遍。装饰公司供配材料全面，中高档为主，回扣率一般为10%-20%，且多以合同约定。装饰行业开始三分天下：即专业设计单位、家庭装饰公司和工程装饰公司。 在较发达的超大城市，如上海、北京、广州等地，经过概念宣传和价格战后，知名装饰公司与消费者、装饰协会、材料供应商的对话增多，行业规范完善。供选材料丰富，品质较高，价格透明度大，知名品牌多，工程装饰公司发展较快。 受全装修房趋势的影响，产业链缩短，出现了企业联盟、建材集团采购组织等，如“上海建材团购联盟”。 据调查，装修中接受装饰公司推荐主材的顾客约占42%，也就是说，有2/5的顾客正在被装饰公司所经营，装饰公司已成为现在及未来建材销售主力渠道之一。 全装修房的推行与普及正如雨后春笋，不仅在超大城市，部分省会城市也取消了“毛坯房”。实现全装修房政策。这给装饰行业及顾客消费方式带来很大变化，装饰公司的顾客变成顾客群，消费者不再需要为装修选材跑建材市场。 因此，集成吊顶企业必须转变思路，与装饰公司建立一种相互依存的战略合