经营人心,销售方案才是营销的真正含义.docVIP

“经营人心，销售方案”才是“营销”的真正含义 陈禹霄 北京 摘要：“营销”为商业社会最为重要的概念，被太多的人过于严重的误解。笔者通过深入研究用户的使用心理，发现：营销竞争的实质是---“思想控制与反控制”，最终，尝试通过“经营人心，销售方案”为其正名，以期能最终有力推动中国本土营销理论的早日构建，为成功实现我中华民族的国家营销而添砖加瓦，无愧于“炎黄子孙”的光荣称号！ 关键字：营销 正名 思想控制 反控制 经营人心 销售方案 缘起：一提营销这个概念，笔者相信：地球人都知道，但是，如果向很多人细问：到底啥叫营销？却很少有人能够快速而到位地回答出来。 即使有很多人快速地回答出来，大多也会将其和“销售，卖东西”之类的词汇混淆起来。 作为对整个社会经济生活影响如此巨大的营销，竟然遭到如此多的人如此严重的误解。 笔者一向偏好于纠正世人“熟知而非真知”的观念，所以，世人所认为的“营销观”这员久经沙场的大将，碰到洒家，只能“出师未捷身先死了！” 一 . 营销的本质是厂商对消费者心理的驾驭，所谓“经营人心” 当今中国，很多人经常挂在嘴上说一句话：“心动不如行动”，实际上，在行动之前肯定要心动，对生产者来说，研究，进而把握消费者的心理,通过一整套方案去通过控制消费者的思想，因为一切行动都决定于思维，最终，牢牢控制消费者的所有购买行为，而且还不会被消费者发现，还“心甘情愿地被控制”，所谓“驭人于无形之中”！ 当然，最为典型的还是“广告”，因为“广告”就是依据“催眠术”的原理创作出来的。笔者具体阐述如下: 广告瞄准消费者的各种人格缺陷和思维缺陷，例如：贪图便宜，爱慕虚荣，好色，懒惰等等，全面出击，通过夸张的艺术手法，将商品的局部优点单独截取，不断强化，在消费者的注意力集中于该商品的优点之上的时候，将消费者“成功催眠”，完全沉浸在“非理性”的“欣赏、喜悦情绪之中，让其没有时间去考量该商品的劣势，从而激发购买冲动，最终促成商品交易！ 即使消费者识破了其中的“催眠原理”，他也会欣然购买，因为市场中所有厂商都在用这套原理赚钱，他只能选择相对来说被欺骗得少一些的厂商，而不能改变自己“被欺骗”的必然命运！ 这种营销方式，相对于必然引起同行血拼的“价格大战”，“促销大战”，不仅费力不讨好，让消费者坐收渔翁之利，还严重损害了厂商的品牌，在消费者心目中造成价低质劣的不良形象，不知要高明多少倍！ 二 . 营销的核心内容是“营销主体借助于产品向客户销售一套满足特定需求的服务”. 任何营销都离不开市场环境的制约和影响。 纵观当今国内市场，整个市场已由过去 的卖方市场进入到买方市场。在卖方市场条件下，总供给小于总需求，企业只要仿效别人的生产方式和营销模式就能获利。而在买方市场条件下，由于总供给大于总需求，企业如果还是仿效别人，由于同行竞争的白热化，倒闭是迟早的事！ 企业只有走自主创新之路，形成独一无二的营销特色，通过获得相对的核心竞争力，最终才能真正得以生存与发展。 21世纪的中国市场是一个长期的买方市场，只有坚持营销创新，企业才能成功立足于硝烟弥漫的买方市场之中。 但是在当今商品同质化竞争达到白热化程度，单纯的产品销售，是不足以赢得商业竞争的。企业必须将产品销售放在一整套的服务方案之中，通过“打动消费者人心”的服务特色，最终将“产品和愉悦一起销售给顾客”。毕竟，人都是追求快乐的！为了追求快乐，人什么都会做！当然也包括“掏钱购买商品和服务”！ 在这方面，制造出世界上第一台计算机，被世人公认为“美国精神”的象征的蓝色巨人“IBM”提出：“IBM就是服务！”就可以作为一个“不是很差”的例证！ 营销的真正含义是“经营人心，销售方案”. 话说到这，笔者就能给营销下一个比较恰当的定义：“经营人心，销售方案”. 这个定义不仅深刻地揭示了营销活动的本质内容---借助产品，通过向消费者提供某一项他所需要的系统服务，最终实现对消费者的思想控制. 而且，一个经营，一个销售还能直接从字面上对应“营销”二字，不仅还记，还好听，用起来还挺方便的。 得人心者得营销，得营销者得天下! 此言不虚！ 结语： 当然，经营人心的核心还是经营自我，销售服务的核心还是销售自我，笔者一向的观点：做生意核心就是做人。无论是企业所有者，管理者，还是员工，职业道德的修养都是头等大事，一刻也不能松懈！ 笔者虽然献丑将“营销”概念的真正含义揭示出来，但大到国家的形象营销，小到个人的自我营销，中指企业的商业营销，都需要通过成功的营销行为在弱肉强食的世界营销战争中惨烈突围，最终占领世界市场的营销制高点！ 那一天，可能会很遥远，但是，我们“既然找到了路，就不会害怕路远，正因为前面没有路，才会体现出我们的独特价值，我们会用我们