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;目 录;销售与科学:搞定客户的秘密;①如果客户是个“偏执狂”;当你面对一位具有“敌意”的客户时，有可能逃避的几种情况: 销售员采取忽视具有敌意的客户的态度，希望这场会面可以在没有他参与的情况下继续进行。他会将专注力集中在那两位愿意参与进来的客户身上，而忽视那位态度冷漠的客户。 销售员太容易做出让步。当那位不大愿意参与进来的客户最终说:“你们的价格能够打个九折吗？”此时，大脑完全受情感控制的销售员可能立即表示愿意在价格上做出让步。 销售员同意写一份项目评估计划。那位没怎么参与进来的客户只是用一两句话来回答你的问题。我们称他们为“咕哝式”的销售会面。在销售会面结束时，那位客户就会希望销售员能够提出一份计划。此时正处于逃避模式控制的销售员就会立即回答说:“好的，我可以提出一些推荐的建议。”虽然在这个时候，他根本对客户的需求、预算以及决策过程都一无所知。;认知与行动的鸿沟;②“以退为进”的销售艺术;③穿上客户要买的鞋子走上一里路;你是否失去了理智 所谓失去理智，是指重复相同的行为，却期盼得到不同的结果。;④销售艺术之精华;⑤提升自身影响力的有效步骤;第二步:认清情感的触发点，改变你做出的反应;第三步:训练、训练、再训练;价值百万美元的情商销售策略;①你了解销售中的情商运用吗;②情商与销售的结果;③关于“情感回报”的商业案例;④提升情商的有效步骤;第二步:做回原始人，创造一个与技术无关的地带;第三步:正确判定自身的情感;你知道你的销售渠道为何不畅吗;①你是那个立即伸手去拿棉花糖的销售员吗;②忙碌=高效;③开发客户:在有鱼的地方钓鱼;受销售员喜欢客户的特点:;两个有助于提升合作成功率的关键心理学因素:;规划好工作，为你的工作去努力;情绪管控与规划;“路过式”关系;④现实与期望，拿把尺子量一量;⑤你是否感到压力巨大;⑥如何运用神经科学去开发客户;无形语言:我们可以提供超优质的客户服务。 言语图画:我们会与那些厌倦了将时间浪费在处理垃圾邮件，没有机会与活生生的人进行交流的客户进行合作。 （你能想象到一个人倍感无奈的画面吗？） 无形语言:我们能为客户提供一站式的服务。 言语图画:我们会与很多厌倦了整天处理诸多卖家关系与成堆发票的公司进行合作。因为当客户的服务需求出现后，会计部要花很多时间去处理到底该给谁打电话。 （你可以想象到一个人对着一堆发票或是一个电话单的画面吗？）;⑦提高你开发客户的能力;好感度:在同等条件下，如何让客户要你的东西;①你会向自己购买产品吗;②一切都是关乎他们:展望销售结果与客户;感受客户平常的一天 你真的知道你的客户平常生活是怎样的吗？如果你不知道的话，那你又怎能与他们进行深层次的交流呢？那你又怎能真切地理解他们所面临的挑战与期望呢？ 如果你能对客户每天的工作生活有非常详细的认知，真正设身处地的为对方着想，那么你们的关系很快就会变得融洽。;③认知，关联与建立客户对你的好感;④你是敷衍工作还是快乐工作呢;⑤好感度:你能给人带来欢乐吗;⑥提升他人对你好感的有效步骤;第二步:创造属于你自己的“麦基66条法则”;如何得到你期望的东西;①合作伙伴还是买卖关系;②面对一个客户，你心里怎么想;你还有必要见客户第二次吗 你的客户在第一次会面的时候有没有说出他们真正需要解决的问题呢（如果你在第一次会面时没有听到客户讲述有关这方面的话语，那你为什么还要与他见第二次?） 客户在第一次会面的时候是否愿意公开他们的预算呢（如果客户不愿意说他们的预算，那你为什么还要为这样一位不愿意与你合作去浪费时间呢？客户的行为是否符你对合作伙伴的期望？） 客户在第一次会面的时候是否愿意将你介绍给其他的决策者（如果客户不愿意在会谈里谈到其他决策者，这看上去是合作应有的态度吗？）;③建立并管控期望，让客户成为你的狂热粉丝;④提升管控自身期望的有效步骤;询问技巧:你的客户有什么故事;①让客户感到自己受重视:聆听;②运用“3W”法则;③询问:引导客户审视自身的状况;④询问:让客户找到“病症”所在;⑤询问:诱导客户的潜在需求;⑥询问:让你的客户心甘情愿地掏钱包;⑦提升你询问技巧的有效步骤;怎样顺利搞定对方能拍板的人;①人们是怎样做决策的;强人领导型 强人领导型的决策者在第一次与销售员会面时，不愿意投入更多的时间去交流。他们寒暄问好的时间不会超过两三分种，接着他们就会变换肢体动作，掌控整个会面，直接进入到正事。 如何与这种个性类型的人沟通与进行销售工作。不要说些无谓的话，而要直入主题。你要做好被他质问的心理准备，因为这种个性的人喜欢找寻答案，不愿意浪费时间。;诱惑影响型 通常都是性格外向的人，他们喜欢与人交谈，说笑话，一般都是值得信任与乐观的人。这种类型的人往往会受到他人认可与自身地位的驱动，喜欢新思想与新产品，决策非常果断且具有冲动性。他们通常不会考虑达成交易会给自己带来