行动销售流程.docxVIP

行????动????销????售 9 购买时间 客 户??????价格 五 大??????产品 购 买??????公司 决 策 销售人员 销售规划 7 6 5 4?????????????????????????????????????????????????????????要求承诺 3????????????????????????????????????????????????????赢销产品 2??????????????????????????????????????????????赢销企业 1??????????????????????????????????????????????达成共识 人际技能?巧妙提问 承诺目标 8 确认销售 销售回顾 行????动????九??????步 行?动?销?售 要像专业人员那样销售， 即使您觉得已经够专业。 -------杜南?¤斯巴克斯 引 言 销售也可以成为一门专业！许多研究表明：在大宗采购中，客户在作出一系列购买决策前总会遵循一定的流程和 顺序，并最终作出购买决策。客户的秉性可能都不一样，但在作购买决策时，决策顺序通常相似。如果您在遵循这种 决策模式的基础上创建一种知识 体 系 体 系 和 技 能 ， 那 么 ， 销 售 就 会 成 为 一 种 专 业 。 心中没有目标，绝对不要拜访客户！ 专业销售需要遵循一定的架构，需要一套知识体系。这套系统把销售视为一种专业流程，如果你采用了这些 规则，你就可以持续得到预期结果，这就是行动销售。 承诺目标就是你所确立的目标，它需要客户作出承诺，也就是客户同意采取什么行动，它将有助于将销售过程 往前推进。没有客户承诺，你就是在浪费自己的时间，也是在浪费 客户的时间。所以，没有承诺目标，最好不要去拜访客户。 销售包含一系列步骤和一系列里程碑，每个里程碑都需要一个承诺目标。承诺目标是我们自己设定的、要从 客户那里获得的承诺，它有助于把销售往下一个环节推进。 承诺目标与销售目标有着明显的区别，主要区别在于前者是从客户口中获得一种承诺。这种承诺将把销售流程 推进到下一个环节，如果我们不能有计划的促使客户作出承诺，我们就不能有计划的做好销售。 当我们通过电话沟通获得了客户的见面承诺时，那么我们 自己的承诺目标又是什么呢？ 销?售?周?期 销?售?周?期 里程碑 承诺目标 电话拜访 安排见面，以便于了解需求 客户需求分析会 约定与决策人见面展示 与决策相关人见面 并展示产品 安排会面讨论建议书 见面讨论建议书 达成销售 再重复一次：每个销售活动都包含一系列销售步骤，即很多阶段，在每一阶段，我们都需要设定一个具体的承诺 目标。没有销售目标就不会有销售------也就没有之后的一切。 往往销售周期拉长的一个原因是：在第一次见面的时候，你与客户做了需求分析，但这之后又产生了许多你预先 没有听说过的问题。 确定销售周期中的每一步，并为每一步设定一个承诺目标，这会加快解决问题的速度，比你想象的要快得 多。研究发现仅此一项就可以把销售周期缩短四分之一，也就是说相当一年节省?3?个月的销售时间。 如果你跳过销售流程中的关键步骤，你就会在以后付出代价。 因为你还没有准备好，因为你并没有了解客户的情况和需求。你不了解是因为你没有仔细全面的问过他的需求 是什么。实际上，是我们给了客户这样一个机会，在进行需求分析前，过早的展开了对我们的企业以及产品的推介， 这时，我们还不知道客户的具体需求，至少客户的感觉是这样的。 如果在前期销售中没有充分发掘客户的需求，之后，这些问题一定会冒出来，一定会给我们自己带来麻烦，这 是必然的。这些未发掘出来的问题肯定会给我们接下来的销售流程带来障碍。这正是为什么有的销售人员的销售周期 拉得长而又难以应付的原因。 过早的“赢销”产品而没有“赢销”自己是很多销售人员的通病。实际上，客户只有在接受了你的企业，他才会考虑 接受你的产品；也只有在先认可了销售人员，他才会?接受你的企业。 行动销售流程有九个步骤，这只是第一步-----在与客户交流前设定承诺目标。这才刚刚拉开销售大戏的第一 幕（行动?1），在第?2?幕中你才会真正登上舞台。 行动二：人际技巧 先把自己“卖”出去 行动销售是一套流程，是与客户的购买决策顺序相匹配的一套科学流程，目的是逐步引导客户最终作出采购 决策。它是一种引导客户一步一步做出承诺并最终作出采购决策的很自然的方式，因此，它能大大提升销售人员的业 绩。 以下是任何客户在购买过程中都要依次经历的“五大购 买决策”： 五大购买决策 五大购买决策 首先，客户要对销售人员作出决策。客户会想：我喜欢你吗？我信任你吗？你值得信赖吗？你够专业吗？ 其次，客户要对销售人员所在的企业进行评估：你的企业是不是很适合我？是不是我所期待的供应商？你们