营销管理制度QGZT09.01-2017.docVIP

QG/ZT09.01-2017 PAGE 0 PAGE i 第1页 共12页 QB 光明铁道控股有限公司企业标准 QG/ZT09.01-2017 营销管理制度 2017—10—18发布 2017—10—28实施 光明铁道控股有限公司标准化委员会 发 布 前 言 本标准由光明铁道控股有限公司标准化委员会提出。 本标准由光明铁道控股有限公司营销中心归口。 本标准起草单位：光明铁道控股有限公司营销中心 本标准主要起草人：徐卫红、姜慧芳 编制 审核 批准 PAGE 0 PAGE 4 第 PAGE 4 页 共11页 营销管理制度 1 目的 为提高公司营销管理水平和市场竞争力，建立适应市场竞争需要的营销管理体系和管理机制，制定本制度。 2 范围 本部分规定了营销中心的工作职责及岗位职责。 本部分适用于本公司营销中心。 3 内容 3.1 销售管理制度 3.1.1 每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营销方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：市场定位、营销策略、其他项目。 3.1.2 有关未来的服务定位，应按下列要项作为评判标准： 3.1.2.1营销内容必须是具有技术和成本上的优势。 3.1.2.2具有企业的核心市场竞争力。 3.1.3拓展业务是营销的工作重点： 3.1.3.1注重市场前景广阔的合作对象。 3.1.3.2有利于拓展本企业的业务。 3.1.3.3有利于提高本企业的市场竞争力。 3.1.3.4有利于最大化本企业的利润。 3.1.3.5注意在第一时间回收货款。 3.1.3.6、给客户的承诺应及时满足。 3.2 营销中心的业务分担 3.2.1内务： 3.2.1.1 3.2.1.2统计及审核营销报表。 3.2.1.3印制、寄送收据。 3.2.1.4与客户进行电话、传真、电子邮件及其它相关联络。 3.2.1.5收集、整理市场情报及市场调查的相关资料。 3.2.1.6制作收发文书、投标文件编制。 3.2.1.7接待客户的来电来访。 3.2.1.8有关营销中心内勤的其他事务。 3.2.2外务： 3.2.2.1探寻及决定潜在客户。 3.2.2.2对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。 3.2.2.3铁路总公司交易中心及各铁路交易分中心的投标。 3.2.2.4 3.2.2.5回复客户的通知及询问。 3.2.2.6介绍公司产品。 3.2.2.7客户的访问、接待及公关。 3.2.2.8同业间的动向调查。 3.2.2.9市场的研究、调查。 3.2.2.10清款、收款业务。 3.3 营销中心的运筹计划 3.3.1调查市场的需求状况，制定有效的营销策略，并对此展开必要的宣传工作，以利于开拓交易的进展。 3.3.2应针对计划及实际的市场开拓情况，制成工作计划、记录表与总结报告，并随时与本企业上层及其他部门保持联系。 3.3.3根据实际需要。寻求市场合作。 3.3.4必要时可专设方案小组，以为客户提供可行的解决方案。 3.4营销技术：定价、预估、开拓、 3.4.1定价是依据财务、生产、营销中心所预估的成本，并经由公司总经理裁决，决定后提出给客户。 3.4.2在进行定价时，通常需准备下列各项资料。 A.单价表；B.成本计算表；C.一般行情价格比。 3.4.3在进行预估时，须取得对方详细要求后，做正确的估计。 3.4.4必要时可召开生产销售会议，记下有关备忘录。 3.5 销售计划管理制度 3.5.1 销售人员行动管理计划的编制 3.5.1.1 3.5.1.2 3.5.1.3 3.5.2 首先确定全年的销售目标。为实现目标，本公司确立下列方针并付诸实行： 3.5.2.1 3.5.2.2 3.5.2.3 3.6 市场调查及预测工作管理制度 搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的 经营方针。 3.6.1市场调查及预测的主要内容及分工： 3.6.1.1调查国内同行全年的销售总量。 3.6.1.2调查同行业在全国各地区市场占有量。 3.6.1.3了解同行业改进方面的进展情况。 3.6.2市场调查的注意事项 3.6.2.1不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。 3.6.2.2尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。 3.6.2.3在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应及时停止调查。 3.6.2.4尽量利用即有资料和实地调查的资料。 3.6.2.5调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。 3.7 客户服务管理方法 3.7.1客户意见分为客户的建议或抱怨，对客户得建议或抱怨，应特别加以重视，认证处理，以精益求精，建立本