以客户为中心的营销技巧培训教案.ppt

以客户为中心的销售技巧;引言 以客户为中心的销售 目标客户的描绘 预约目标客户 拜访目标客户 异意的处理 完成销售 ;优秀工业品推销员特征;市场营销形式分析--从数量到质量;? 80年代到90年代初期，投身商海的人在满足他人对于物质生活追求的同时得到了殷实的回报。 ?进一步刺激了社会生产和经营活动，使生产在93至95年达到了空前的繁荣。 ?此时整个市场上厂商和品牌的数量迅速增加，消费者在一个个新产品、新卖点、新包装甚至新广告的诱惑下不断产生购买和消费的冲动。 ?消费市场的沸腾使基础设施显得落后，并刺激了人们对于能源、交通、电信、金融等方面的投入，轰轰烈烈的拉动了商务市场的繁荣与过热。 ?由于市场的过热，使得厂商难以顾及产品和服务质量，以及自身的效率，而只顾及一个目的：不断抓住一个又一个的新机遇，以最快的速度赚取最大的利益。 ?这种高增长、高消耗和低效率的消费品和商务市场，被称之为数量市场;?数量市场中厂商的营销手段简单实用--大力投入广告宣传或大幅度降价，就可以奇迹般的获得利润甚至创造知名品牌，这种营销手段被称为数量营销。 ?少数厂商数量营销的成功迅速引来大批效仿者，使得厂商的单位利润迅速下降，导致产品和服务质量下降，甚至产生欺骗行为。 ? 96年以来，数量营销行为造成了消费品和商务市场严重的混乱局面。97年以来，整个亚太区域的经济危机加剧了这种局面。 ?与此同时，消费者在得到了