国际精品商务谈判的结构跟过程讲义课程(ppt 38页).pptVIP

第四章 国际商务谈判的结构和过程;第一节 国际商务谈判的结构;三、谈判双方交锋的形式 （一）“以我为中心”方式 就某个议题一方陈述后,另一方就对方陈述表示异议, 不断交锋。 优点：有利于维护己方利益 缺点：容易引起互相攻击,争执不休、破局。 （二）“各说各的”方式 就某个议题一方陈述后,另一方独立地提出自己的陈述，不受对方陈述观点影响。 优点：双方都表明自己的观点，让双方明白对方的意图。 缺点：只强势阐述自己观点，忽视对方意见，容易引起对方恼 火，甚至产生敌意。; 四、精力结构 国际商务谈判中，谈判人员精力和注意力是随时间而变化的。 1、谈判开始阶段 精力最充沛, 但持续时间很短, 仅5~10分钟。 2、谈判过程中 精力明显下降, 直到谈判最后阶段才停止下降。 3、谈判最后阶段 双方意识到将要达成协议，精力才会复苏、高涨，但时间非常短促。如再遇拖延，精力将处于极低水平，绝难高涨。 ;第二节 国际商务谈判的开始阶段;（二）低调谈判气氛 1、含义和使用条件 低调谈判气氛是指谈判气氛十分严肃、低落。谈判一方情绪消极、态度冷淡，不愉快的因素构成了谈判情势的主导因素。