大客户销售教案课件.pptVIP

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科华公司销售系列培训 大客户销售;目 录;第1讲 促使客户采购的因素;2.以产品为导向的营销策略 ;3.以客户为导向的营销策略 ;4.销售的四种力量 ;第 2 讲 大客户分析;第 2 讲 大客户分析;第 2 讲 大客户分析;两种客户比较;2、大客户资料的收集;搜集客户资料;竞争对手的资料;项目的资料;客户的个人资料;3、影响采购的六类客户 ;第 3 讲 挖掘需求与介绍宣传 ;挖掘客户的需求;2、介绍宣传 ;介绍流程;万科介绍;第4讲 建立互信和超越期望;第4讲 建立互信和超越期望 ;建立互信的原则;2、超越客户的期望 ;超越期望的原则;第5讲 客户采购的六大步骤 ;2、采购流程包括哪些步骤 ;第 6 讲 针对采购流程的六步销售法 ;第 6 讲 针对采购流程的六步销售法;第 6 讲 针对采购流程的六步销售法;第7讲 对销售类型的分析 ;2、销售类型分析 ;;第 8 讲 八种武器; 第 8 讲 八种武器 ;2、技术交流 ;3、登门拜访 ;4、赠 品 ;5、商务活动 ;6、参观考察 ;7、电话销售 ;8、八种武器组合 ;有道理噢;第9讲 认清产生业绩的因素 ;第9讲 认清产生业绩的因素;2、技能决定销售效果 ;3、客户覆盖指标 ;第10讲 面对面的销售活动;第10讲 面对面的销售活动;第10讲 面对面的销售活动 ;第 11 讲 销售呈现(销售演讲)技巧;第 11 讲 销售呈现技巧;第 11 讲 销售呈现技巧;第 11 讲 销售呈现技巧;第12讲 谈判技巧;第12讲 谈判技巧 ;2、处理异议的技巧 ;谢谢大家!!!

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