药品渠道精品新管理策划方案(ppt 59页).pptVIP

（五）、渠道整合考虑的因素 1、确定目标细分市场和各市场的营销目标。 2、分析评估经销商在该二级市场开拓市场和管理市场的可能性和管理能力，首先看其是否愿意开拓二级网络，其次看其是否能够达成公司设定的二级网络覆盖各项综考核指标和销售任务目标。 3、认真权衡，最后确定采用何种渠道整合模式：由经销商建立分支机构（厂家协助）还是厂家自己独立设立二级分销商或者厂家直销连锁药店和个体药店。 （六）、设立渠道整合专项基金 1、对愿意放弃自己覆盖能力较弱区域的经销商给予精耕细作支持，保证其销量不下降。 2、用于寻找二级市场经销商竞赛的支持经费 3、把经销商变成协作服务型分销商所需要的支持。 4、协助经销商建立二级分销网络的费用。 5、自己组建二级分销网络所需的资金。 6、沟通、协调、公关费用。 （七）、防止渠道变革中的渠道崩盘 1、事先考察有可能取代现在渠道的经销商（代理商）整体资讯状况，以防万一渠道成员反目措手不及。 2、掌握经销商的二级网络和详细产品分销分销状况，确知自己的市场在哪里，产品流向何方，以便即使接过来也能顺利过渡。 3、事先有意透露一些信息出去，有意刺激经销商（找一位总部市场部人员有意与另外一家谈判），并设法把信息透露出去，万一问起，经理可以搪塞是总部行为。二是有意向经销商的个别二级客户透露掉换和增加经销商信息。让其透露给谈判经销商，对对方造成心理压力。需注意对经销商问起时有