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第 16 章 人员推销与销售管理
教学目标
1.认识人员推销的重要性，掌握传统推销和关系推销的区别；
2.了解销售人员的分类及其职能；
3.理解并掌握销售管理的任务和目标；
4.掌握推销过程的 5 个主要步骤及其主要目的和任务；
5.了解推销方格的理论；掌握几种重要的推销模式，并且会灵活运用。
本章结构
引导案例： 格兰仕： 160 人销售 57 亿元
16.1 人员推销
16.1.1 人员推销及其特点
16.1.2 关系推销与传统推销的比较
16.1.3 销售人员的分类
1.订单争取者、订单处理者和销售支持者
（1）订单争取者。
（2 ）订单处理者。
（3）销售支持者。
2.柜台销售、实地销售和电话营销
（1）柜台销售。
（2 ）实地销售。
（3）电话营销。
16.2 销售管理
16.2.1 确定销售目标和销售过程
16.2.2 设计销售队伍的结构和规模
1.按地理区域组织销售队伍
2.按产品类别来组织销售队伍
3.按顾客类别组织销售队伍
16.2.3 招聘和培训销售人员
1.销售人员的招聘
2.销售人员的培训
（1）背景知识：①企业知识，如企业的历史、战略方针、职能机构、财务状况和主要
产品的销售状况和市场地位；
②产品知识，如产品的功能，企业产品的生产和技术情况；
③顾客知识，如目标顾客的不同类型及其需求特点、购买动机和行为；
④行业知识，竞争产品的地位和营销措施；
⑤竞争形势，如竞争者的战略和具体行动等。
（2 ）推销知识：如推销技巧、公共关系、人际关系知识；个人推销工作管理知识，涉
及如何最佳地分配时间、使用推销费用，如何撰写销售报告和市场信息报告。
16.2.4 确定销售人员的报酬和激励制度
西方国家的企业对推销员的报酬构成包括：①正常稳定的收入：不受推销业绩的影响，
使其有正常的基本收入以保障基本的生活；②超额奖金：对推销员的超额销售给予的奖励；
③各种可变的待遇：如佣金、红利，用以激励推销员的工作热情；④各种补贴：如差旅等。
在我国， 推销员的薪酬一般由 4 个部分构成： ①固定薪酬， 如底薪和补贴； ②变动薪酬，
由奖金红利或利润分成组成；③费用补贴，开展推销工作的经费如差旅补助等；④福利，如
带薪假期，生病或意外事故的福利、养老金以及人寿保险，提供安全感和满足感。
销售人员的报酬有三种基本方式：①纯薪金金制；②纯佣金制；③混合制。
16.2.5 评估销售队伍的销售效果
16.2.6 技术对人员推销的影响
16.3 推销过程
16.3.1 寻找潜在顾客
1.如何寻找到潜到顾客
2.识别合格顾客
3.制定销售访问计划
16.3.2 接近
1.预先接触
2.接触
3.识别问题
16.3.3 讲解和演示
16.3.4 处理异议
16.3.5 成交
16.4 推销技术
16.4.1 推销方格
A 、事不关已型
B 、强力推销型
C、顾客导向型
D 、解决问题导向型
E、推销技术导向型
16.4.2 刺激反应式推销
16.4.3 艾达（ AIDA）模式
16.4.4 满足需求推销模式
16.4.5 解
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