保险初步接触客户和技巧.pptVIP

* * 一、如何寻找客户 1、寻找客户的五条准则 A. 寻找范围的限制性 B. 寻找途径的灵活性 C. 寻找意识的随意性 D. 寻找方式的连锁性 E. 寻找活动的有序性 2、寻找客户的各种方法 A. 普访寻找法 普访寻找法又称地毯法、逐户寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定客户的方法。 B.无限连锁介绍法 这种方法是通过建立无限扩大的联系链条实现的 。其基本思路是： 推销人员在每一次洽谈时应当乘机再寻找几个可能的顾客。在此基础上对这些客户进行拜访，再进一步利用这些顾客的关系寻找下去，这样不断地向纵深发展，使自己的顾客群越来越大。 因此，这种方法又被称为追踪被推荐人法。 使用这种方法，你应注意相应的技巧： ○善于利用各种自己熟悉的关系 ○与每一个人洽谈时，都应有计划地要求对方介绍两、三位也需要相同产品或服务的人。 ○应注意了解和掌握每一顾客的背景情况，这在推销工作用品时尤其重要。 C.广告开拓法 这是一种利用广告媒件来传播推销信息，寻找客户的方法。 ※ 函询 ※ 邮荐 ※ 电话 D.资料查阅寻找法 这是一种通过查阅各种信息资料来获取顾客的方法。 这种方法的最大特点是：方便、快捷，可大大减少推销工作的盲目性，节省寻找客户的时间和咨询