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销售员培训手册（ 4 ） 第四部分 应对不同类型的客户 不同类型客户的应对技巧一览表 客户类型 主要性格特点 应对技巧 技巧操作说明 ⒈交往时，销售人员应谨慎而稳 ⒈在陌生人面前显得拘 重。交谈时，销售人员应细心观 束，怕在生人面前出丑， 察客户在情绪、行为方面的变化， 此种类型以女性居多； 坦率地赞美其优点，尽量与之建 ⒉可能对任何事都不感 立值得信赖的朋友关系； 谨慎、稳重，多 腼腆害羞型 兴趣； ⒉在沟通中，销售人员可以稍微 用赞美 ⒊可能会坐立不安， 有时 提及有关客户工作方面的事，其 喜欢在桌上、 纸上乱写乱 余私事则一概莫提； 画，不愿与销售人员正式 ⒊在适当的情况下，销售人员可 对话。 考虑改变一下谈话环境，促使客 户放松警戒心。 ⒈他们友好且富有同情 ⒈面对这种客户，销售人员不要 心，无论销售人员说什 碍情面，觉得不好意思卖东西给 么，他们都点头微笑，连 他们，而应把握分寸，让每次会 连称好，不愿意得罪人； 谈都有成效； ⒉他们往往会在销售人 主动而友好，多 ⒉与这类客户会谈时，关键是想 忠厚老实型 员开口之前， 在心中设定 用 提 问 让 其 说 办法让他点头说好。销售人员可 一个“拒绝”的界限，但 “是” 以这么问： “怎么样，您决定买 当销售人员进行产品介 吗？”这种突然的发问可瓦解其 绍时，他们又常常不停地 防御心理，让交易在不自觉中完 点头称是， 甚至还会加以 成。 附和。 ⒈喜