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一、销售业绩回顾及分析????(一)业绩回顾???1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。???2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)???3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础。????(二)业绩分析???1、促成业绩的正面因素:????①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。????②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。????③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。????④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决没有触犯公司的利益。???2、存在的负面因素:????①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误!????②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司账上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。????③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端晶牌变成毫无优势的流通产品。????④公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。????⑤暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不 能促成品牌的热销。????⑥销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。????⑦销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。????二、费用投入的回顾和分析????(一)费用回顾???1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8~12月相比3-8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)???2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)????(二)费用分析???1、正面因素:????①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。????②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。???2、负面因素:????①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。????②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审批”的歧形现象,管理无法加强。????③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程。????④老板“一笔签”的现象依然存在。????三、营销团队的建设回顾及分析????(一)团队建设业绩回顾???1、销售人员的“放牧式”现象基本消除,营销团队的管理加强。???2、待遇方面,基本消费了“大锅饭现象”,薪资待遇的挑战性增强,标准更科学合理。???3、团队的执行力有所增强。???4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。???5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高。????(二)团队建设分析???1、正面因素分析:????①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样?????②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性。????③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性.因此执行力随之增强。????④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。????⑤在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。???2、负面因素分析:????①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。????②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效
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