高端销售项目洽谈和级技巧.pptVIP

杨宗勇教练简介 　北京智源时代企业管理集团公司副总裁、企管教练.() 　香港财智双赢网络传媒机构.广州合赢企业管理顾问公司独立董事兼首席投资顾问。 　国家创新人才模式课题组研究员. 　国资委职业经理研究中心培训师. 　风险投资专家。民间知名操盘手。 　赢销中国全国巡回演讲首席讲师。 　被国资委职业经理研究中心评为最优秀的个人和职业发展潜能培训师.从贫儿到年薪百万的集团公司总裁，亲身演绎潜龙飞天，创富人生.长期致力于企业运营管理，风险投资咨询、营销战略策划以及投资理财策略分析指导。十余年市场实战，绩效卓著，潜心研究，遍访名师．集理论和实践，独创《潜龙飞天》企业运营实战教练系统。多年来培训足迹遍布全国，为百余家大小企业咨询教练，直接受训人数超12万人次。他踏实严谨的治学作风。从贫儿到集团总裁的创富实战经验,辉煌的投资操盘业绩。深入浅出的表达效果，颠覆传统的研究理论，其幽默，风趣，实战．实演．独特的授课风格、让众多参训者受用终身。所到之处反响强烈，为其疯狂。 目的 通过本次培训，希望能够帮助各位： 了解销售的高级理论 掌握项目洽谈的实战技巧，提高销售水平 抵御和设置“销售陷阱” 处理和运用客户内部的各种关系 声明 本次培训所介绍的所有理念、技巧等，只对于商场中的生意行为而言。不建议各位将其作为做人原则的参考。 内容提要 销售技巧的实质 销售的过程 销售技巧 赢的要素 销售要诀 销售之忌 实战销售技巧 销售人员的自身修养 销售与市场、技术的关系 内部销售 总结 销售技巧的实质 蒙骗用户？ 公共关系？ 耍嘴皮子？ ？？？ “销售的艺术，实质上是控制的游戏” 大客户销售的一般过程 项目确认 计划 资金 时间 主要人员 项目论证 行业 技术 品牌 服务 项目决策 价格 关键人 赢得用户的要素 基本观点： 全方位的覆盖用户 用户群体 行政结构和政治结构 全面覆盖用户（一） 围绕决策者展开 针对不同身份，采用不同的策略 全面覆盖用户（二） “内线” 用户图 项目节奏 对手消息 谣言 全面覆盖用户（三） 决策者--目标 准确判断，找出真正的“决策者” 围绕着对他的控制因素做工作 关键时刻的有效控制 全面覆盖用户（四） 技术人员 -- 具有“否决权” 必须通过的门坎 打击对手的有力武器 全面覆盖用户（五） 中级主管 -- 承上启下的桥梁 明显位于关键路径上 往往是决策者的重要影响因素 屏蔽“下层” 全面覆盖用户（六） 顾问 影响力大 身份隐蔽 上级领导 不要轻易动用 早做动作 计划、审核、设计部门 各有不同的影响力 销售要诀 自信+真诚 思路明确，以我为主 知己知彼，料敌为先 用对方的思路思考问题 着装、言语、守时 沉着和坚忍 销售之忌 懒惰 说谎 “打岔”的艺术：告诉对方一件事实 盲目乐观 知难而退 愿说不愿听 言语恶劣 恶意攻击竞争对手是销售大忌! 实战技巧(1)：“双赢” “子远道而来，何惠于寡人？” 会见客户的第一原则 实战技巧(2)：诱导术 “不直接说”的技巧, 而是谈论一些背景材料, 让用户自己得出结论 . “这件事情是这样的......” 用于： 用户质询 反击对手的陷阱（击破动机） 案例：申达股份（八达纺织） 问题：你们能不能保证工期？ 回答：这件事情是这样的… 对方是新成立的公司，你们是他们的第一个项目 我们是有经验的，开发流程和周期 项目的进展需要双方的配合 实战技巧(3)：躲闪术 挑剔问题本身 加限制 问题：为什么你们的报价比别人高？ GOOD QUESTION 服务内容是不同的（或增、或减） 搀沙子 问题：听说微软要在IE7.0中集成实名技术？ 不太清楚 技术的差异：智能化、行业标准、市场影响、合作价值链、使用方式、技术革新 分析每种情况对于用户的影响 结论：即使是IE集成，对于你现在使用网络实名，也只有好处，没坏处 “王顾左右而言他” --巧妙地转换话题 实战技巧(4)：见大人物 牢记“第一原则”! 不卑不亢 最多只有1，2，3 ! 实战技巧(5)：幽默感 留个好印象 增进感情 化解尴尬 适当即可 实战技巧(6)：价格问题 价格: 回避的话题 “不见鬼子不挂衔!” 先摸情况 底牌要后摊 小心“隔墙有耳” 给用户信心即可 “该出手时就出手” 预先定好策略 出手就到位 高级技巧 行为动机论 利益同盟的建立与瓦解 政治纵横术 预防“盘外招” 纠缠 反水 “黑哨” 销售人员的自身修养 品德 -- 信任感的基础 口才 -- 良好的表达 与人相处的艺术 -- 如何赢得别人的喜欢 顺水人情一定要做 损人不利己的事情一定不能做 广博的知识 多才多艺 销售与市场 销售是地面战斗，市场活动是空中支援 市场为销售服务 市场走在前面 市场活动应帮助完成对竞争对手的战略压制 销售人