销售面谈和沟通技巧.pptVIP

沟通技巧 沟通技巧 沟通是人们生活、学习、工作中必不可少的手段，尤其是在面对顾客时更为重要。 案例 请学员上台配合，做练习。 沟通的主要方式 沟通的方式 发出信息的方式总是要影响接收信息的方式。 重要启示 沟通能力是练就出来的 沟通是多种语言的综合运用 成功的沟通有赖于社会（交际）心理学知识 成功的沟通有赖于经验和阅历的积累 沟通所用的多种语言 书面语言 口头语言 肢体语言 成功的沟通是多种语言的协调运用 沟通中常用的技巧 提问的技巧 倾听的技巧 说明与展示技巧 积极地向客户要求 发问的技巧 会说话的人是会提问的人 常用问题的七种发问方式 根据提问的对象是否特定而提出的问题可以分为一般性问题与特定性问题。 根据回答问题的答案是否受到限制，可以分为开放性问题与封闭性问题。 根据提问者的意图，可以分为征询性问题、确认性问题、反问性问题 一般性问题与特定性问题 一般性问题：在没有明确对方的意图时，通过一般性发问而带出特定性问题。例如：您想租/买什么要求的房子呢? 通过这个问题，了解对方租/买房子的目的或者用途，从而拟订推销方案。 特定性问题：围绕特定的对象而作出的提问，如海景楼还是闹市区楼盘?几房几厅? 开放性问题与封闭性问题 开放性问题的提问，有助于融洽交谈气氛，收集资讯情报，多用于接触、说明阶段。一般情况下，回答问题的人总是习惯于用自己的思路、思想、主观看法来回