销售管理及销售区域管理知识阐述.ppt

* “雅哈娜”混合渠道模式 绿奥 经销商 零售商 消费者 绿奥 消费者 零售商 直营终端 团购、医院销售等特殊业务 混合渠道实例 购买渠道分类 食杂店/售货店 酒楼 便利店 批发市场 百货商店 超级市场 大卖场 购 物 渠 道 传统渠道 现代渠道 特殊渠道 经销 形式 绿奥生物工程公司营销公司 * 特殊渠道的销售规划 酒楼 宾馆 加油站 特殊渠道 绿奥公司 建议以绿奥公司的内部人力资源，与销售区域内的所有符合销售条件的酒楼、宾馆甚至加油站等特殊销售通路建立合作关系，利用促销或其他手段，使产品直接进入销售终端，与消费着面对面的接触。 深度分销模式 总 公 司 区域分销商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 补货 付款 付款 付款 补货 派出业务员 1，指导 2，帮助 3，约束 4，激励 派出促销员 1，促销 2，理货 3，推广 4，信息 深度分销模式基本要素 目标任务 分销商 零售商 争夺市场 总公司 业务员 促销员 * 1、渠道构建原则： 接近终端 市场覆盖 精耕细作 先下手为强 利益均沾 争取做渠道领袖 二、渠道构建 2、渠道设计 产品与渠道设计 量度 渠道设计备要 1．单位价值 单位价值越小，路径越长、网络越密，要求布点越多，以便民为原则，中间商的作用越重要；单位价值越大，要求路径越短，宜采取“门对门”、专卖或总代理方式，要体现“物有所值”。 2．体积和重量 从节省物流成本及保存角度考虑，体积和重量越大，越应采取短渠道策略。 3．大众化程度 大众化产品购买频率高，应密集布点，走便民路线；贵重大件商品，应选择知名度较高卖场或专卖。 4．专用程度 专用产品，技术和售后服务要求高，如采取先订货后生产方式，“门对门”最佳；如不是，也应选择短路径。至于通用性产品，借助于中间商的力量，效果更好。 市场与渠道设计 1．市场容量 市场容量大的区域，广泛布点，大面积覆盖，分销方式多样化。 2．市场密集度 市场密度大的区域，应集中营销，网络要细密，以争取市场份额为主要出发点；分散性市场，则借助于中间商处较多。 3．市场成熟度 投入期求快，加之自身营销力量单薄，主要依赖中间商打开市场；进入成长期后，应培植自己的营销网络；进入成熟期后，主要依靠自己的网络，广泛布点；衰退期时，应四处撒网，以尽快逃脱为要。 4．地理位置 发达地区与不发达地区、城镇与乡村、中心区与郊区、文化区与商业区，对渠道的要求都不同。 5．顾客性质 一般性顾客，渠道较为复杂；专业用户，短路径为宜，主要在技术支持和售后服务上。 6．购买习惯 渠道的设计要体现“顾客想怎么买，我们就怎么卖”的指导思想。 竞争战略与渠道设计 量度 渠道设计备要 1．对抗型竞争战略 采取“你去哪儿，我就跟到哪儿”的思路，凭借自身实力，在肉搏战中“立万儿”。与股市的“高风险、高收益”道理相似，该战略要求密切关注竞争对手动向。 2．共生型竞争战略 同样采取“你去哪儿，我就跟到哪儿”的思路，但却不以击倒竞争对手为目标，相反可能经营同类产品供顾客选择或经营相关产品以求互补。 3．规避型竞争战略 采取“避实就虚”的手法，避开对手锋芒，寻找市场空白点，专找别人做不了或不愿意做的市场开拓，往往成为渠道的开拓者。 制造商与渠道设计 量度 渠道设计备要 1．控制能力 制造商可以凭借自身实力，如品牌、知名度、商誉、财务状况、管理水平、经验等，可以按照自己的意图进行网络布局，战略性较强；力量单薄的制造商往往更多地依赖中间商，尤其在实力强大的中间商面前，谈判能力较弱，渠道运作比较被动。 2．制造商产品 组合 渠道布局与产品的种类、花色、规格、关联度等产品组合密切相关，尤其是关联度比较大的产品，通过相同或类似渠道经销，成本可大大降低。 失败的营销决策 * 1、合同控制 　 在书面合同中明确要求达成的行为，以具法律效力的文件对渠道单位的经营行为进行约束； 2、利益鼓励　 不仅提供或保障渠道单位（个人）合理的收益或获利机会，更应帮助渠道推动销售，令其更容易获得奖励。这对在渠道中树立品牌好感度极为重要却易受到忽视。 3、公关交往 　 通过人际交往与渠道的各级人员保持良好沟通。强化渠道信息的精确，以及时调整营销行为或规避风险。 三、渠道控制与管理 * 4、通路运作的内容： 通路运作 应收帐款 客户管理 生动化管理 人员管理 市场活动 A、人员管理 目标 计划拜访 路线管理 时间管理 使用客户卡 获取订单 铺货率 报表 B、客户管理 客户资料 库存管理 零售价管理 消费者消费趋势 竞争对手活动 经销商管理（价格、库存、人员、培训等） C、应收帐款 客户平均销量 信用额度 信用周期 正常收款 非正常货款处理 坏帐处理 D、生动化管理 产品集中陈