汽车销售渠道与模式培训课程.ppt

第十章 汽车销售渠道与模式 ;学习目标;主要内容;第一节 渠道与渠道结构;第一节 渠道与渠道结构;第一节 渠道与渠道结构;第一节 渠道与渠道结构;第一节 渠道与渠道结构;第一节 渠道与渠道结构;第一节 渠道与渠道结构;第一节 渠道与渠道结构;第一节 渠道与渠道结构;第一节 渠道与渠道结构;第二节 渠道策略;第二节 渠道策略;第二节 渠道策略;第二节 渠道策略;第二节 渠道策略;第二节 渠道策略;第二节 渠道策略;第二节 渠道策略;第二节 渠道策略;第三节 汽车经销与服务的4S模式; 2．汽车特许经销商的优势 ①可以享受特许人的汽车品牌及该品牌所带来的商誉。 ②可以借助特许人的商号、技术和服务等，提高竞争实力。 ③可以加入特许经营的统一运营体系。 ④可以得到特许人的业务指导和人员培训、获得信息、融通资金等方面的支持和服务。;二、汽车经销商—4S店;二、汽车经销商—4S店;二、汽车经销商—4S店;二、汽车经销商—4S店;二、汽车经销商—4S店;二、汽车经销商—4S店;实例介绍;广州本田销售模式 国内较为成功的品脾销售模式 日本本田公司的品牌专营模式 国内首家采用“四位一体”制专营店销售网络的厂商 在专营店布建过程中，根据售车量确定分销点数量 广州本田品牌专卖店的正式称谓为“特约销售服务店” ;风神汽车销售模式 构建“四位一体”品牌专营模式的轿车制造商 同时还在专营商与制造商之间建立了一整套信息管理运作程序，每天各专营店的销、存、需等各方面的情况都能得到及时反馈、汇总和处理，同时也为新车型的规划、研发和完善提供了许多第一手市场资料和操作依据。 ;上海大众销售模式 多年来上海大众一直由上海汽车工业销售总公司行使产品的总经销权，由其在全国各地建立的多级销售网进行产品的批发与零售。 2000年8月成立“上海大众汽车销售有限公司”，上海大众收回产品销售权，将通过资格认证的经销商改为特许专营店，实行了统一的“四位一体”制。至此，上海大众完成了销售机制的战略转型。 ;一汽集团销售模式 一汽集团的销售模式不同品牌实行不同的销售方式 一汽红旗采用自营自销的方式 一汽大众的捷达则分别实行特许代理制 奥迪A6“三位一体”的特许专卖店制 从这3种品牌不同的销售方式，可以看出一汽大众的销售模式由传统型向现代商务模式逐步过渡的运动轨迹;神龙汽车销售模式 神龙汽车过去实行大区垂直经销制，由大区发展经销商。但经销商之间互相压价或变相降价，这不但损害了富康轿车在消费者心目中的品牌形象，也挫伤了经销商的积极性。 神龙公司自2000年8月起，以广州大区为试点，实施大刀阔斧的销售转轨战略．即：把经销制改为特许代理制，每个代理商的主销售服务店都实行“三位一体”式功能组合，并允许代理商发展水平型分售店，赋予其充分的市场管理权和经营自主权。; 夏利由天津汽车工业销售有限公司总经销。 “天汽销”在全国各地建立全资子公司、控股子公司、参股于公司的特许经销商及特约维修服务站(中心)负责天汽集团的整车销售、零配件供应、维修服务和信息反馈工作。 天汽集团的销售也是自销与特许经销的混合模式。 ;一、填空题;二、简答题;三、论述题