快消品销售话术之客户无法拒绝的开场白.docxVIP

柜台快速销售技巧之介绍产品 ★产品介绍原则 A、名牌商品着重介绍产地和企业信誉； B、新品种要着重介绍其特点； C、对高档产品着重介绍其质量和保养知识。 ★结合顾客不同需求 在款式、外观、质量、功能和价格方面做出重点说明。 ★推荐、引导顾客的方式 A、实事求是介绍； B、投其所好介绍； C、产品比较说服顾客。 ★介绍商品的原则 介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂，争取一句话就能让顾客知道商品的优点。 而且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进，要有选择性地介绍商品。比如在介绍商品时 可以说“您看我认为这款机器‘比较适合’您的家庭。”千万不要在第一次推荐时就说得 非常具体，让顾客没有选择的余地。 ★介绍商品的顺序 在销售过程中，介绍商品需要遵循ＦＡＢ法则。 ＦＡＢ法则： 属性（Feature）：商品或服务所具备的属性。 用处（Advantage）：商品或服务的用处和为顾客带来的帮助。 利益（Benefit）：商品或服务能明显满足顾客的需求。 用ＦＡＢ法则介绍商品有两个好处：①能让顾客听懂商品介绍；②给顾客真实可靠的 感觉。 ★【案例】 冰箱销售人员向顾客介绍说：“我们这种冰箱省电，每天只耗电?0．8?度，而××牌子 的冰箱用电超过了?1?度。”这种为了抬高自己商品的优势而贬低别人的做法往往会激发顾 客的抵触情绪，顾客会说“但是你的冰箱价格比他的要贵很多。”这样使顾客在销售的过 程中产生