浅谈新形势下的零售户合理利益如何维护和保障.docxVIP

浅谈新形势下的零售户合理利益如何维护 和保障 摘要：烟草行业的发展始终是建立在国家政策支持和消费者购买基础之上的， 同时也离不开广大零售户的配合与支持。如果没有国家的支持，没有消费者的 认可，没有广大零售户的配合，那么，烟草行业的发展将成为无源之水、无本 之木。本文从烟草商业企业和卷烟零售户两方面，就如何保障零售户合理利益 各自该如何去做展开论述。 关键词：维护；合理利益；零售户 国家局姜成康局长曾经强调指出：“零售户是我们的衣食父母。要清楚意 识到，零售户不是靠我们吃饭，而我们的价值却要通过千千万万个零售户的劳 动来实现”。 在当前的国际竞争压力的形势下，烟草企业只有真正把零售户当 作衣食父母和共赢的伙伴，加强与其合作，结成坚实的利益共体联盟，才能共 同把中国烟草做大做强。因此，充分维护和保障卷烟零售户利益，这不仅是竞 争策略的需要，也是保障国家利益、消费者利益的基础与前提，是推进烟草商 业企业可持续发展的关键。 一、零售户与烟草企业之间的利益关系 在当前的烟草商业销售模式下，?维护卷烟零售户的合理利益，正是履行国 家烟草专卖制度本意要求的具体体现，是维护国家利益和消费者利益的基础和 前提。零售户与烟草企业之间本身就是一个利益共体、相互依存的关系。因为 只有保护好了零售户的合法利益，烟草企业的利益才能得到切实的保护。只有 烟草企业的利益得到保护，国家的利益才能得到最终保护。所以维护好零售户 的利益是基础，维护好行业的利益是保障，维护好国家利益是最根本的目标。 二、在保障和维护零售户合法利益方法上的几点思考 零售户作为重要资源，已成为市场争夺的焦点，仅仅依靠法律和行政手段 来维持这种资源势必难以为继。若要让卷烟销售网络真正充满生命力，保障千 千万万个零售户的合理利益是我们科学发展、长远发展的必然选择。这些年来， 烟草企业一直努力在保障和维护卷烟零售户合法利益方面，不断探索、不断改 善。现就从烟草企业与零售户双方分别该如何做，才能有效的保障零售户的合 理利益进行论述如下： （一）烟草企业应该怎么做？ 1.积极引导，转变零售客户传统经营观念。卷烟零售客户由于长期受到以 牺牲卷烟利益为代价而获取其他商品利润的营销思想的影响，思想转变不到位。 认为卷烟的价格透明度高，不如销售其他商品，消费者觉察不到利润的空间有 多大。这种营销观念可以说已经落伍了。其实，卷烟只要按照明码标价来销售， 其销售的利润也很高，而且是比一般商品更高的利润，更快的资金周转速度， 并且是童叟无欺，货真价实。而其他商品，虽然消费者当时不知道你挣了他多 少钱，但是不能说他今后也不知道，其效果是一样的。所以要加强引导，促使 卷烟零售客户彻底转变思想，不仅要在销售其他商品上获取利润，而且还要按 照卷烟零售指导价进行销售，并清楚的看到卷烟经营所占总体经营利润的较大 份额，以及其重要的带动作用，从而更好的提升盈利水平，保障自身的合法利 益的获得。 2.广泛宣传，提高零售户对烟草发展形势及政策的了解。通过健全企业对 外信息的宣传渠道，畅通企业内部信息的宣贯，大力加强行业形势、行业政策 法规、品牌发展形势（如“532、461”知名品牌发展战略）等方面信息的宣传 力度，围绕当前行业发展面临的新形势、行业政策导向新变化、市场竞争呈现 的新态势等多方面，全面剖析当前行业发展和市场变化的新局面，并对今后的 发展走向进行前瞻性的思考分析进行广泛宣传,向零售户完完整整、原原本本的 还原烟草行业的发展形势，让其对行业的发展形势有个清晰的了解，让其知道 培育品牌的导向。全面提高客户诚信守法经营意识，增强感知行业发展和市场 脉动的敏感度，降低卷烟经营风险,使其合法利益得到有效维护。 3.改进工作，为零售户提供优质服务。始终把为零售客户提供优质服务作 为企业根本任务，就是要更加重视零售终端建设，帮助零售客户提高经营水平。 要按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的要求，以真情和真诚 对待零售客户，不断提高服务质量、创新服务方式。逐步提高货源满足率，稳 定提高批零差率，保证零售客户赢利水平不断提升。 4.坚持市场为导向，满足客户需求，积极培育好品牌。加强优势品牌的培 育和有效货源的组织，引入批零毛利高的名优卷烟，扩充获利空间，增加零售 户的赢利水平。做优品牌就是要使卷烟的结构合理提升，在同等批零差率的情 况下，提高批零差的绝对值，来增加零售户的营利可能。同时，还要积极组织 适销对路的有效货源，保证市场供应，满足各种消费群体的需求。 5.加强队伍建设，做好“亲情”服务。要把网建的着力点由“形”的建 设向“神”的发挥转变，加大网建“育人”力度，强化理论学习，狠抓实践应 用，着力培养一支的高素质、职业化的市场营销队伍。在广大卷烟零售户中， 积极开展“亲情”服务活动。向老、弱、病、残、特等客户提供个性