现代推销学第7章.推销洽谈.pptVIP

4.洽谈场所和人员准备 推销洽谈如果是在卖方的公司、展览会、订货会等地进行洽谈，卖方就要对洽谈场所进行准备。洽谈的场所的准备包括房间、家具、文具、需要使用的相关设备等。对洽谈人员的组成也应提前安排与通知，既分工明确，又能紧密配合。 （二）推销洽谈的开局阶段 1.营造融洽的谈判气氛 2.明确谈判议题，试探对方谈判底线 1.营造融洽的谈判气氛 谈判一开始形成的谈判气氛，如洽谈双方是对立的还是友好的，是坦诚的还是猜忌的等，将很大程度上影响到谈判的结果。因此，在谈判的初始阶段，谈判双方最好不要直奔主题。最好以一些非业务性、轻松的话题开头，竭力营造一种轻松、友好、愉快与和谐的谈判气氛。这将对推销洽谈起积极的促进作用，是谈判得以顺利进行的润滑剂。 2.明确谈判议题，试探对方谈判底线 当谈判双方在一种轻松友好的气氛中就有关的谈判事项达成共识之后，双方正式进入谈判的议题。在这一阶段，谈判双方要进行开场陈述，各方要将自己的立场、要求作一个全面的，粗略的叙述，同时听取对方的陈述。推销人员通过初步接触来判断顾客的真正目标，以及可能的让步程度。推销人员应聚精会神地倾听顾客的陈述，观察顾客的举止，想办法让顾客敞开胸怀，畅所欲言，而自己则谨言慎行，少说为宜。 （三）推销洽谈的报价阶段 报价阶段是推销洽谈双方分别提出协议的具体交易条件，它涉及到谈判双方的基本利益。报价是敏感的问题，也是洽谈最关键的环节。谈判一方在向另一方报价时，首先应该弄清楚报价时机与报价原则。一般而言，在对方对推销品的使用价值有所了解后才报价；对方询问价格时是报价的最好时机；报价时既要尽可能最大限度地实现己方利益，也要有被对方接受的可能性。在报价时要做到表达清楚、明确，态度坚定、果断，不要试图对报价加以解释和说明。 【案例7-3】 某公司张老板想雇佣职业经理人陈凯到他公司任销售部经理。陈凯提出12万元的年薪要求，而张老板只愿付给他10万元左右。张老板没有如此说：“就10万元，能接受就接受，接受不了就算了。”因为这样说，很可能使协商破裂。 张老板说：“作为经验丰富的销售经理，你的要求不算高，但在这个级别的薪酬等级中，公司所确定的年薪是8万元到10万元之间，我不能破坏制度，你看你想要多少？” 陈凯：“我想要10万元。” 张老板略加思索：“9万元吧，你看怎样？ 陈凯：“不，我要10万元。” 张老板叹了口气，无奈地说：“好吧，谁让我求贤若渴，10万就10万吧。” 明明是张老板的意见，最后竟成了陈凯的意见和争取的目标，不难看出，在这一谈判过程中真正的赢家是张老板。 （四）推销洽谈的磋商阶段 推销洽谈的磋商阶段也称“讨价还价”阶段，是指谈判双方为了各自的利益、立场，寻求双方利益的共同点，并对各种具体交易条件进行磋商和商讨，以逐步减少彼此分歧的过程。 磋商阶段是双方利益矛盾的交锋阶段，也是推销洽谈过程中的一个关键的步骤，在这一步骤中谈判双方之间存在分歧或彼此处于对立状态是不可避免的，它是影响双方顺利达成交易的障碍。 积极的、充分的、恰到好处的妥协与让步是解决彼此分歧，达成协议的一种基本策略和手段。在没有真正把握对方意图和想法的时候，不可轻易作出妥协、让步。 （四）推销洽谈的磋商阶段 让步应坚持以下原则：“要价要高，还价要低”的原则，留出进一步讨价还价的余地，争取在讨价还价中处于有利的地位。不作无利益的让步；不作同等幅度的让步；不要过早地让步；每次让步幅度不宜太大。 达成最后妥协之前，发生冲突的危险性也俏然增大。为了避免前功尽弃，推销人员应加强自我控制，保持清醒、冷静的头脑。如果在重大的、主要的问题上已经达成了妥协，必要时做一点最后的、无碍大局的让步也是可以的。如果顾客仍然坚持一些不切实际的要求，致使洽谈不能成交，推销人员干万不能和顾客发生不愉快的争吵。要抱着买卖不成情意在，和顾客建立良好的公共关系，为今后的推销洽谈留下余地。许多重大的推销洽谈，往往要经过多次，甚至几十次地反复洽谈，才能最终达成交易。 （五）推销洽谈的成交阶段 当谈判双方进行实质性的磋商后，经过彼此的妥协让步，重大分歧基本消除，意见逐步统一，趋势逐渐明朗，最终双方就有关的交易条款达成共识，于是推销洽谈便进入了成交阶段。在这一阶段，当谈判双方都产生成交的愿望，而又都不愿意直接说出来的时候，推销方应把握好时机，用言语或行为向对方发出成交的信号。当买方明确表示愿意成交时，推销方应对最后成交的有关问题进行归纳和总结，双方最好根据已经讨论过的内容起草一个协定备忘录。备忘录并不视为合同或协议，它只是双方当事人暂时商定的一个意向，是以后达成正式协议的基础。协定备忘录代表双方的承诺，整个谈判过程基本结束，下一步工作就是签订合同或协议。 （五）推销洽谈的成交阶段 签约是洽谈人员以双方达成的原则性协议为基础，对洽谈的内容加以归纳、总结、整理，并用准确规范