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推广员工作流程： 1、出差前准备工作： 物料：业务包、手机、笔、笔记本、名片、产品标签、价格表、营销管理日记、零售店送货单、帐本、报 销单据、差旅费借支、衣物、日用品等 其他：主管电话、责任区域、责任客户、《营销管理规定》、营销技巧知识、植保基础知识、农药基础知识、 产品知识、心理准备等 订票：目的地、效率、安全意识 2、住宿地、区域经理的沟通、请教、客户信息的收集： 姓名、年龄、性格、经营作风、总销量、上年公司产品销量、组织结构、当地作物结构及主要病虫害等。 3、客户拜访： 法人、地址、电话、人员结构（仓管、出纳、业务员、开票）及管理水平、主要经营厂家和产品、辐射范 围、仓库情况、送货车辆、送货路线、重点乡镇、重点零售点资料、与零售点结算方式、专业程度、推广 能力、服务意识、对自身经营市场的熟悉度、发展意识、对公司产品的认识和评价、利润要求、公司产品 的价格体系等。 4、零售点情况调查 经销商处取得资料 同行处取得资料 经理指引 自行调查 准备《零售点调查表》 （1）、零售点调查问讯方式： 到零售店后要多看多问，店名、电话、我公司上柜品种等难以记下的内容可当场记录，其他的可出店 后迅速整理，以免因为要记而让中断与被调查的对象的谈话。 进店时要先亮明自己的身份。 到店亮明身份后不可马上发问需调查的内容，而应寒喧几句。 到店后要帮手干些力所能及的事，如搬肥、拿药等，以融洽关系方便调查。 一定要记着跟零售店索要名片，那上面有很多的资料。 不要期望店主非常配合你的询问，他们往往在干手中活时有一句没一句的答你。 ??依情况随机的问，而不是按调查表所列内容顺序逐个发问。 ??不可说其他店的坏话和贬低本店的生意。 ??店主拒不回答的问题，不可一再追问。 ??对以比较敏感的问题要艺术的发问。 ??出店后需马上进行资料整理，登记“零售店基本情况调查表”，以免忘记。 ??运用赞美的力量： 赞美更能激发个人的积极配合，找出客户及店内任何有改善的地方、适当夸大赞扬 （2）、导入主题。举例： ①、请问最近我们什么产品卖得最好？ ②、最近什么虫最难打？什么药的效果最好？（品种、规格、价格，好卖的原因：质量、价格、利润） ③、我们有××产品，对××特有效，您要不要试一下（拿出样品，成分含量，卖点、利润、价格、药效、 市场保护、促销政策、说服他进货）。 ④、需要了解的信息有：作物种植结构、零售店经营水平，年总经销量、信誉度、推广能力、专业水平、 文化水平、在当地的影响力、经营范围、公司品种在当地的排名，对公司的忠诚度，要求。 5、零售点调查主要内容 ??小区域（一般是一个乡镇，即为与外区域在产品经营上无冲突的单独区域）内零售商的分布 ??小区域内农作物的种植结构及用药习惯 ??零售商的经营规模、销量 ??零售商的主营品种及品牌，与当地种植结构、用药习惯相结合 ??零售商对最终消费者（农民）的覆盖范围（便于小区域划定）、上线渠道 ??零售商的回款信用（与经销商的结算方式） ??推广能力 6、选择零售客户原则 ??合作意愿强 ??在小区域内拥有一定实力的客户 ??推广能力强的客户，尤其是新品 ??在小区域内市场覆盖广，有稳定顾客来源，销售额稳定的客户 ??信用程度好的客户 ??专业水平高，能有效对终端消费者提供用药指导的客户 ??客户服务水准佳的客户 ??在同行业里受到尊敬的客户 7、零售商的布局 ? 零售商的布局较经销商就要简单很多，我们可以依据销售实力把零售店依次分为：A?类店、B?类店、C 类店，择优进行选择合作，同时根据店的能力进行产品投放，能力强的品种可多投，同时给予品种的优先 选择权。对于有稳定客源但推广能力不强的客户，我们尽可能协助其进行推广，对于信用度不高的客户， 我们严把赊欠关等等。目前公司产品种类繁多，而每个零售网点的销售能力又有限，我们在扶持小区域重 点店的同时，千万不要忽略小网点的有效利用，同样，为了保证零售商的渠道利润，严格在小区域进行产 品规划，定点投放、不可以重复。 8、客户谈判 ??确定谈判内容 ??分析谈判中有可能出现的问题，并思考应对措施。 ??对谈判涉及到的情况进行调查、了解，如产品谈判，先了解市场及客户需求以及产品属性 ??列题纲，避免遗漏 ??合作明确条款 ??价格条款 ??付款结算方式 ??进货品种和首批付款金额 ??双方的其他主要权利和责任 9、产品布局 ??产品布局遵循原则： ??最高上柜率原则：?争取每个零售店更多产品上柜。 ??有效上柜率原则；每个上柜产品都确保适销、畅销，不浪费产品资源。 ??产品组合：产品的互补性，充分挖掘公司产品资源优势，1＋12。 ??交叉区隔：控制避免窜货砸价，通过合理的产品布局，实现销量最大化渠道利润稳定化，更大限度的延 长产品生命周期。 如何布局： ??选择适销品规 ??通过详细