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推销策划方案 一、 推销环境分析 (一)市场经济环境分析 在中国宏观精选集块数发展的环境下，洗衣液及清洁剂等行业在中国馆得到迅 速的发展，洗衣液是清洁市场中发展最快的一个分类市场。中国广大地区不同 的收入人群使得到高、中、低不同层次的洗衣液都有相应的规模化群体。65% 以上的消费者已形成指名购买，定牌使用的习惯，并且有规律的在?4—5?中平拍 之间调换使用。少数几个领导品牌的垄断格局已基本洗衣液占据绝对主体。 （二）技术和文化环境的分析 随着人们生活水平的提高，人们越来越重视个人穿着、服饰搭配等。现代都市 人的生活无时无刻都被污染和压力包围，服饰污染问题日益剧增。要懂得搭配 自己的服饰，将快乐、自信的一面展示出看来就要注重自己的服饰整洁，目前 在我国洗衣液用品制造存在严重的问题，那就是技术问题，大多数农村都在使 用洗衣粉。而且，在市场上大多洗衣粉都含有磷\铝等化学元素，危害环境，形 成一中种恶性循环。大招好的产品，没有捷径可走，只能靠科技创新。天然植 物、环保安全是洗衣全球化状态技术革新的总图趋势和潮流。 （三）产品介绍 现在市场见到的洗衣液一般可分为三种：一是普通洗衣液；二是高档无磷洗衣 额；三是概念型洗衣液。 洗衣液主要去去污的原理是含有表面活性剂维主要有效成份表面活性包括亲水 端和亲油端，其中亲油端与污渍结合，然后通过物理运动（如手搓、机器运动） 使污渍和织物表面使有效成分发挥作用。 同时洗衣液的强大功能和特征也让它在日化市场上处于较高地位： 1、含双重效能的表面活性剂，皆力强劲，可清浑衣物上的多种顽固污渍； 2、含采自大自然的天然宅基柔软剂、洗衣、柔顺双效合一； 3、经皮肤测试，确保洗净衣物，不易英气皮肤敏感； 4、含有防腐蚀成分，有助于防止金属纽扣、拉链、按扣和洗衣内壁的锈蚀； 蓝月亮洗衣液是广州蓝月亮实业有限公司旗下的系列产品，包括手洗专用洗衣 液、亮白增艳洗衣液、深层洁净洗衣液、全效洗衣液、宝宝洗衣液、羽绒服清 洗液、丝毛净几大系列。 2、产品的?SWOT?分析 对于洗衣液来说，它属于大众消费品，不管什么人群都在使用，现在越来 越的新产品冲刺在市场当中，作为传统的洗衣粉渐渐地被洗衣液所侵蚀，以至 于清洁市场规模越来越大，消费人群不断的增加，竞争也正也日趋激烈。因此 内部能力 外部因素 优势（Strengths） 1、作为专业的洗衣液品 牌，在技术、质量和市 场方面都体现了专业性 2、企业在清洁领域方面 有着?12?年的丰富经验、 雄厚的资金、超强的技 术和一定的市场基础 3、品牌优势、定位优势、 文化优势、理念优势和 服务优势和科技优势 劣势（Weaknesses） 1、营销创新不够 2、品牌宣传力度不够， 属于直销 3、价格相对较高，使 得顾客群较狭窄，增加 销售难度 4、买开设专卖店和大 众品牌经营 机会（Opportunities) 1、洗衣液市场总体态势发 展态势良好，市场潜力巨大 2、中国市场经济发展稳定， 人们购买力增强 3、同类产品的多元化，效 果不及本产品好，有良好的 市场口碑 SO: ?塑造良好的品牌形象， 扩大品牌的知名度 ?利用经验、科技不断 研发新产品，满足事项 的需求 WO: ?加大广告投入，让产 品形象深入人心 ?采用多渠道、多元化 经营策略，鼓励营销创 新，向消费者传递品牌 文化、理念和服务 威胁（Threat） 1、市场上的同类产品较多， 竞争加剧 2、大多数消费人群没有品 牌概念，不太接受直销方式。 ST: ?建立咨询平台，传播 绿色特效洗衣液常识， 挖掘潜在客户 ?采用差异化市场细分 策略，在细分市场上做 精做强 WT: ?继续加大宣传，巩固 产品形象 ?加强队伍建设，在产 品和营销上不断创新 作为品牌产品，他们被销售人群所接受就在于产品所处的市场优势了。 三、确认销售的目标 （一）推销的模式 1、迪伯达模式的?6?个推销步骤 第一，准确发现顾客有哪些需要和愿望； 第二，把推销品和顾客的需要和愿望结合起来； F(特点) 浅蓝粘液、蓝色包装、塑料瓶装、带有把手 A(优点) 易溶于水、低粘易溶、低泡易漂、方便提携、挤压，按需取量 B(好处) 去渍快、无残留、护肤、省时省力、不含磷铝、保护环境，易带清香 E(证据) 厂家的质检证明、实物证明、使用者的采访记录、视频录像 第三，让实推销品符合顾客的需要和愿望； 第四，促使顾客接受推销； 第五，刺激顾客接受或购买愿望； 第六，促使顾客采取购买行动； 2、FABE?模式推销 （1）FABE?四个步骤 第一，特点特征详细介绍给顾客； 第二，充分分析产品的优点； 第三，罗列产品给顾客带来的利益； 第四，以证据说服顾客； （2）FABE （2）FABE?推销法则 通过上门推销确定目标客户、以新颖的交谈抓住客户的心理需求，一步步 将客户映入自己产品