老村长酒产品调研报告.docxVIP

产品定位 大众酒、老百姓的酒、农村人酒 产品包装 以玻璃瓶和乳玻瓶光瓶酒为主，盒装为辅，节省成本；瓶型设计比较普通大众化，易于 大众接受；用明星范伟代言，提高了产品的形象和美誉度 产品规格 规格：125ml、250ml、450ml、480ml、500ml 产品线 光瓶?5?元-20?元价格不等；盒装?10?元、15?元、20?元、30?元、50?元；袋装 产品品质 口感平和、绵净顺口、饮后舒适 金六福事业部 白酒精细化解读：老村长酒 一、产品简介 老村长酒是光瓶酒市场比较成功的代表性品牌，被誉为光瓶酒中的“茅台”，也是业界公认的市 场业绩比较突出的光瓶酒品牌，是天津、河北、山东、河南、皖北、苏北等地的强势品牌。 在过去数年间，全国白酒品牌和地方强势品牌都在高端和中高档价位白酒做文章，而老村长一 直精耕从?5?元-20?元之间低端产品，并且依靠其精准的品牌营销和强有力的分销体系迅速在低端价位 占据一席之地。 二、产品定位 老村长酒坚持走中低端白酒路线。 黄金十年，稍具实力酒厂都在提高品牌溢价能力，集体打造中高端白酒。低端白酒主要是地区 性小经厂商在运作，这些厂商无意向外扩张，而且营销方式单一，老村长酒抓住此定位的空档实现 了迅速崛起。 第一、不走高端，坚持把中低端产品作为核心战略，甚至连中端产品都很少。 第二、消费者定位精准，面向农民、农民工和工薪阶层。 第三、农村包围城市，专注县、乡、村三级主力市场，稳扎稳打，一个一个拿下。 第四、做全国品牌，不做本地品牌，要有野心，不能安逸死。 三、包装分析 1、产品表现2、包装特点（ 1、产品表现 2、包装特点 （2）裸瓶包装，瓶型设计比较大众化，迎合大部分农村人士的消费心理，同时降低了成本。 1 产品 容量 规格 盒子+瓶子成本 酒水 外箱 单瓶总成本 核算 标 瓶子 盖子 单个外 箱价格 外箱分摊 到每瓶成本 450ml 0.1 0.7 0.12 1.2 2.8 0.24 2.36 480ml 0.15 1.5 0.23 1.5 3.0 0.25 3.63 主销产品 说明 规格 供经销商价 供二批价 供终端价 零售价位 零售利差 吉祥八号/黑盖 450ml 42?度 1*12 38?元/件 58?元/件 65?元/件 6?元/瓶 0.58?元/瓶 好好生活/迎香 480ml 48?度 1*12 76?元/件 100?元/件 110-115?元 /件 12?元/瓶 2.4-2.8?元 /瓶 金六福事业部 （3）包装简单，符合老村长的文化理念，贴近消费者。 （4）用明星范伟代言，提高了产品的形象和美誉度。 3、老村长主销产品成本核算（单位：元/瓶）四、价格体系 3、老村长主销产品成本核算（单位：元/瓶） 四、价格体系 1、目前主销产品的价格体系 2、价格分析 金六福事业部 （1）从零售价定位上来看，基本满足中低档消费者的价位需求，零售价?4、5、6、8、10、15 等系列产品占主体的?70%以上，主体产品不超过?20?元。 （2）从渠道空间上来看，从经销商到县级分销到零售大都采用滞后返利、模糊返利或实物返利， 避免出现低价倾销。严格市场监管，对市场进行突查，执行到位则奖，否则重罚。 （3）从价格空间来看，对于县乡经销商来说，15?元以下的酒，每件（12?瓶）能有?10—15?元的 利润空间，而且送货半径很短，还有促销及赠品的支持，积极性会很高；对终端而言，每瓶?12?元的 酒能有?2?元多的利润，加上现金现货的模式不压货，终端也是十分乐意的。 3、老村长酒核心策略——低成本。 老村长之所有如此大的利润空间和操作空间，其核心是其低成本控制，业内也有说法称其为产 业链优化即异地扩张异地?OEM（寻找当地酒厂代工），实现当地配送。 （1）从生产上来看，老村长在各地整合一些小酒厂，进行“异地灌装”，如此省下了巨额的税 费（小酒厂报税?50?万/年）和运输费用（老村长运输费用核到?1?元/件×500?公里），远低于一般酒 水?5?元/件×500?公里。 （2）从销售来看，老村长在各地招募大型实力经销商，市场开发和维护基本都是经销商的人员 和车辆，省下了大量的市场费用。 （3）从原材料来看，酒精勾兑和简易的包材也是老村长低成本的因素。 五、操作模式 招商模式：招什么商——市场快速启动模式-突击队、信心——活动政策的设计——团队标准化 -执行力——样板突破滚动发展 1、招商方面，找实力经销商 市场操作上，老村长主要采用大型经销商制，把酒当成水来卖。其主要市场表现是，发展各地 大型经销商，裸价供货，厂家集中广告宣传，运用经销商的网络密集分销，快速铺货，厂家对经销 商进行协销。 经销商首选有市场基础和影响力、从事酒水或食品饮料、具备渠道网络和人员配送基础的强势 经销商。 老村长扁平化的渠道模式图 3 金六福