寿险市场中高端客户销售思考学员手册.docxVIP

单元主题 中高端客户销售思考 学员手册 Train?Better,?Achieve?Best 中高端客户开拓与经营学员手册 中高端客户销售思考 想一想： 产品是被卖出去的还是被买回去的？ 两种销售模式： 1、 导向型销售： 2、 导向型销售： 保险越做离保险越远， 越近。抓住了 ，就等 于抓住了 。 心得： 两种客户的比较： 1 序号 项目 普通客户 高端客户 1 来源数量不同 渠道广，数量多 渠道窄，数量相对少 2 购买习惯不同 关注价格 关注价格更关注价值 3 客户开拓周期不同 开拓周期相对短 开拓周期相对长 4 需要保障不同 较小，加保概率小 较大，加保概率高 5 面谈方式不同 寒暄、赞美，重在促成 寒暄、赞美，重在需求分析 6 服务要求不同 保证保全工作正常有效， 给客户本人的生活予以 重点关注 保证保全工作正常有效，要 求服务更及时、周到、全面， 专业性强,给客户本人的事 业予以重点关注 7 8 9 10 11 中高端客户开拓与经营学员手册 中高端客户销售思考 心得： 2 中高端客户开拓与经营学员手册 中高端客户销售思考 面谈成功的标准： 1、普通客户面谈成功的标准： 不成功的标准： 2、中高端客户面谈成功的标准： 不成功的标准： 成功面谈的步骤： 1、?初步面谈： 2、 ：发掘客户需求，更好了解客户； 3、说明功效： 4、获得承诺： 心得： 3 中高端客户开拓与经营学员手册 中高端客户销售思考 需求类型： 1、 需求：客户对难点、困难、不满的陈述 例如： 2、 需求：客户对于愿望和需求的具体陈述 例如： 心得： 4 中高端客户开拓与经营学员手册 中高端客户销售思考 价值等式： 问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？ 购买 问题的严重 性 不购买 解决方案的成本 两个因素：1、 2、 两个方法：1、 2、 针对普通客户的销售： 针对中高端客户的销售： 5 中高端客户开拓与经营学员手册 中高端客户销售思考 需求调查的方法： 1、 问询：是指在初次面谈时，我们通常会问的一类问题； 请设想您是第一次与客户接触，在初步面谈后你想要了解一些什么信息？ 例： 2、 问询：是指针对客户的难点、困难、不满来发问，而且每一个都是 帮助客户思考并引导他说出自己的隐含需求。 例： 3、 问询：是关于客户问题、困难或者不满的结果或影响；通过这种提 问方式，可以帮助客户进一步深入思考现存问题对自身多方面的影响， 客户的需求将逐步从隐含走向明确。 例： 4、 问询：关于客户对于某个方案所感觉到的价值、用途和作用；以对 策为核心内容。与引申问询结合起来会对高端客户销售的成功起到重要作用。 例： 6 中高端客户开拓与经营学员手册 中高端客户销售思考 四种提问方式的关系： 情况问询 建立一个内容 导致  问题问询 引申问询 便于买方揭示 由……开发出来的 隐含需求 使买方感觉问题更清晰更实际 导致 需求问询 便于买方陈述 明确需求 心得： 7 中高端客户开拓与经营学员手册 中高端客户销售思考 学习技能的四项黄金准则： 准则?1：一项一项地练习，直到你有足够的信心做对了，再进行下一项； 准则?2：至少练习三次以上，除非你重复做三次以上，否则你无权判断它是否有 效； 准则?3：先重数量，后重质量，有了一定的量，质自然而然就会得到提升； 准则?4：在安全的环境下进行练习，直到养成习惯为止，在重要的面谈过程中， 不要尝试新的做法。 事实上，业务员之间业绩上的差异并非是由业务员的个性、态度、 人际交往能力或什么销售策略所造成的，而是由销售流程中的各种行 为差异造成的。 8