商务谈判实务第05章 商务谈判中的常用策略.PPTVIP

《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 * * 本章引例 日本与澳大利亚铁矿石谈判中使用的“疲惫策略” (内容详见教材) 点评：在这个案例中，日方利用自己主场谈判带来的优势，采取了“疲惫策略”。它通过组织与安排包括谈判程序、业余活动等可以采取主动，甚至安排对自己有利的活动，使自己在谈判中占据了有利地位。而澳大利亚人，由于客居他乡，心理上、情绪上比较拘束，再加上对环境的不熟悉，对谈判发挥产生了一定的影响。特别是客居时间限制，在策略的运用上也受到了制约。由此可见，谈判策略非常重要。 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： 理解商务谈判策略的重要作用 熟悉商务谈判开局阶段的策略 熟悉磋商阶段的常用报价策略 熟悉磋商阶段的讨价还价策略 熟悉磋商阶段的常用让步策略 熟悉商务谈判终结阶段的策略 了解不同谈判地位的谈判策略 了解不同性格人员的谈判策略 理解商务谈判的拒绝与拖延策略 理解对手提出异议时的应对策略 本章提纲 5.1商务谈判策略概述 5.2商务谈判流程中各阶段的策略 5.3不同商务谈判地位的应对策略 5.4按照对手的性格制定谈判策略 5.5商务谈判中的其他策略 案例讨论题 本章小结 思考与实践 5.1商务谈判策略概述 5.1.1商务谈判策略的含义 商务谈判策略，就是谈判者在商务谈判的过程中，为了达到己方某种预期目标，或为了适应谈判情况的变化，所灵活采取的行动方案和一系列对策、方法和手段的总称。 商务谈判策略的在构成要素上，通常包括内容、目标、方式和要点等四个方面。 商务谈判策略在长期应用实践中形成了其一定的特征，主要表现在以下几个方面： （1）针对性。（2）预谋性。（3）时效性。 （4）随机性。（5）隐匿性。 （6）艺术性。（7）综合性。 5.1.2商务谈判策略的作用 正确、及时、适当、高效的商务谈判策略，具有如下五个方面的重要作用。 1.它是实现谈判目标的桥梁 2.它是实现谈判目标的有力工具 3.它是谈判中的“筹码” 4.它具有调节和“稳舵”作用 5.它具有目标引导功能 5.1.3制定谈判策略的步骤 制定商务谈判策略时，一般要遵循如下的步骤，但在具体实施过程中应灵活调整。 1．影响因素分解 2．寻找关键问题 3．形成假设性方法 4．分析假设性方法 6．拟定行动计划方案 5．形成具体谈判策略 5.2商务谈判流程中各阶段的策略 上一章已经介绍过商务谈判核心流程包括开局阶段、磋商阶段和终结阶段。 其实，其中每个阶段都有一定的谈判策略。 下面按顺序介绍不同阶段中可以采用的一些谈判策略。 5.2.1开局阶段的谈判策略 1．一致式开局策略 2．保留式开局策略 3．坦诚式开局策略 4．进攻式开局策略 5．挑剔式开局策略 6．慎重式开局策略 5.2.2磋商阶段的报价策略 1．报价起点策略 2．报价时机策略 3．报价表达策略 4．差异化报价策略 5．报价对比策略 6．报价分割策略 7．报价方式的选择 5.2.3磋商阶段的讨价策略 讨价就是指要求报价方改善报价的一种行为要求。 这种讨价要求，既是实质性的，即可迫使报价降低，又是策略性的，即可误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。 讨价策略的运用，体现在讨价方式、讨价次数、讨价技巧三个方面。 1．讨价方式方面的策略 (1) 全面讨价。常用于对较复杂交易的首次讨价。 (2) 分别讨价。常用于较复杂交易对方第一次改善报价后，或不便采用全面讨价方式的讨价。 (3) 针对性讨价。常用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。 2．讨价次数策略 所谓讨价次数，是指要求报价方改善报价的有效次数，也就是讨价后对方降价的次数。 讨价，作为要求改善报价的行为，不能说只允许一次。 但是，究竟讨价可以进行几次，需要依据讨价方式以及心理因素来决定。 3．常用讨价技巧 以理服人。 相机行事。 投石问路。 5.2.4磋商阶段的还价策略 还价是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价，它要以讨价为基础。例如，在卖方先报价的情况下，在经过一次或几次讨价之后，为了达成交易，买方就要根据估算的卖方保留价格和己方的理想价格及策略性虚报部分，提出自己的反应性报价，这就是还价。 还价策略包括还价前的筹划、还价方式、还价起点的确定、还价技巧等几个方面。 5.2.5磋商阶段的让步策略 在商务谈判的磋商阶段，对己方条件做出一定的让步是双方必然的行为。 如果谈判双方都坚持自己的阵线而不后退半步的话，谈判目标也就无法实现。 让步本身就是一种策略，它体现谈判者用主动满足对方需要的方式来换取己方的需要精神实质。 价格让步的方式对比,参见表5-1 2．价格让步的基本原则 （1）注意选择让步的时机。 （2）在重要的关键性问