商务谈判实务第03章 商务谈判中的信息管理.PPTVIP

《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 本章引例 一次技术转让谈判中的信息处理 (内容详见教材) 点评：在本例中，中方公司通过查阅法和调研法搜集了相关的公开信息，然后经过再识别(多渠道证实、逐条评估)和数据处理、综合分析，得到了一些结论，最后在谈判磋商过程中，将上述的分析结论传递给对方，让对方反驳从而更加确认信息的真实性，证明对方的要价无理，从而支持了己方主张。由此可见，在商务谈判中，作好相关调研工作，善于搜集、处理和运用相关信息是非常重要的。。 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： ? 了解商务谈判信息的重要作用 ? 掌握商务谈判信息的主要内容 ? 熟悉商务谈判信息的收集方法 ? 了解商务谈判信息的整理方法 ? 掌握商务谈判信息的分析技术 ? 熟悉商务谈判信息的保密要求 本章提纲 3.1商务谈判信息概述 3.2商务谈判信息的内容 3.3商务谈判信息的收集 3.4商务谈判信息的处理 案例讨论题 本章小结 思考与实践 3.1商务谈判信息概述 所谓商务谈判信息，就是指与商务谈判活动有密切联系的各种数据资料的总称。 它在商务谈判中具有重要的作用，不论什么类型的商务谈判，必须首先掌握相关的谈判信息。 3.1.1商务谈判信息的作用 1．它是制定商务谈判方案的依据 2．它是控制商务谈判过程的手段 3．它是谈判双方相互沟通的中介 3.1.2商务谈判信息的类型 商务谈判信息可按不同标准分类，如表3-1所示。 3.2商务谈判信息的内容 3.2.1宏观环境的相关信息 3.2.2市场活动的相关信息 1．市场信息的含义 是指用来反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。 市场信息一般是通过语言表达作为传递工具，其中所使用的语言包括口头语言和书面语言两种。 2．市场信息的描述 在运用书面语言表达时，市场信息的语言组织结构包括文字式结构和数据式结构两种 （1）文字式结构。就是直接通过文字叙述的方式来表达市场信息的内容。 （2）数据式结构。就是将反映市场运行数量关系的数字和必要的文字，按一定的规范相互联结起来的形成的结构，如统计报表、统计图表（折线图、条形图、饼图）等。 3．市场信息的内容 （1）有关国内外市场分布的信息。 （2）市场消费需求方面的信息。 （3）产品销售方面的信息。 （4）产品竞争方面的信息。 （5）产品销售渠道信息。 （6）相关产品的销售情况。 3.2.3谈判对手的相关信息 1．客商类型的归属情况 （1）在全球享有较高声誉的跨国公司。 （2）享有一定知名度的客商。 （3）没有任何知名度的客商。 （4）皮包商。 （5）借树乘凉的客商。 （6）利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商。 （7）骗子客商。 2．谈判对手的资信情况 3．本场谈判对手安排情况 3.2.4科技信息方面的内容 本产品与其它产品在性能、质量、标准、规格、竞争力等方面的比较。 同类产品在专利转让或应用方面的相关资料。 产品生产单位的技术力量和工人素质，及其设备状态方面的资料。 产品的配套设备和零部件的生产愈供给状况，以及售后服务方面的资料； 产品开发前景和开发费用方面的资料。 鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等其他资料。 3.2.5政策法规的相关信息 国内有关的各项商贸、财经政策。 有关国家或地区的当前政治状况。 有关谈判内容的法律规定（例如《合同法》、《专利法》、《商标法》、《国外企业所得税法》、《中外合资企业法》等） 有关国家或地区的各种关税政策（如进口税、出口税、差价税、进口附加税、过境税的税率和征税方法等，与我国签订贸易协定或互惠关税协定的情况）。 有关国家或地区的外汇管制政策（例如，通过颁发许可证等方式加强外汇管制，保证收汇和防止逃税、套汇、黑市外汇交易等）。 有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的状况。 3.2.6所处行业的相关信息 （1）现有和潜在的行业规模。 （2）行业和产品生命周期。 （3）行业的成本结构。 （4）行业成功的关键因素。 3.2.7金融方面的相关信息 在国际商务谈判中，还需要注意金融方面的各类信息，主要包括： 主要货币汇率变化状况和趋势。 进出口地银行营运状况。 有关银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定。 有关国家或地区的外汇管制的措施或法令。 3.2.8 己方信息的自我认定 1．谈判信心的确立 2．自我需要的认定 （1）希望借助谈判满足己方哪些需要。 （2）各种需要的满足程度。 （3）需要满足的可替代性。 （4）满足对方需要的能力鉴定。 3.3商务谈判信息的收集 要作好商务谈判的信息管理，首要工作就是收集相关信息，这应该是一个长期一贯性的工作，企业应该定期、不间断地由专人去搜集各种相关的信息，为制定企业的战略目标提供可靠的依据。 同时