成为最佳销售的技巧.ppt

; 姓名,城市,销售经历 性格特点: 用一种颜色表示 为什么？ 这种性格特点对销售来说 有什么益处？ ;您的期望;掌握专业销售技巧 在实践工作中能够和客户达成基本的沟通 使公司/专员在客户心目中更显专业性 促成优秀的绩效 ……; 一个青年职员平时工作懒懒散散，在转正前一个月他问老板：“如果我兢兢业业工作一个月，我能转正吗？”老板答道：“你的问题让我想到一个冷房间的温度计，你用热手捂着它，能使表上显示温度上升，不过房间一点也不会温暖。” ;遇到这种情形, 你怎么办?;保持乐观, 积极思维;成功?! 必需……;; ; ;;;1994;;数量的标准;;建立一个书面的拜访目标 “产品接纳度阶梯” 了解阶段 评估阶段 试验阶段 接纳阶段 S.M.A.R.T. （specific, measurable, ambitious, realistic, and time-bound）（具体的、可衡量的、挑战的、现实的、以及限定时间的）。 ;建立一个书面的拜访目标 “产品接纳度阶梯” 了解阶段 评估阶段 试验阶段 接纳阶段 ;质量的标准 ;;方法 日程 强调 行动 信息;ISMO 销售指南; ;了解市场环境的变化 工作目的和销售技巧 商务专员的工作要求 拜访活动数量和质量的标准 “产品接纳度阶梯”和年度拜访投入计划 不同的销售模式 ESS的基本步骤;;本章学习目的: 回顾以往拜访记录以及客户信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶段性的总体拜访计划 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动---业务的拓展 根据拜访目标，做好访前准备 ;概述;回顾以往的拜访记录以及客户的信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”（AL)阶段;;需要了解的信息;建立一个书面的拜访目标 “产品接纳度阶梯” 了解阶段 评估阶段 试验阶段 接纳阶段 ;回顾以往的拜访记录以及医生的信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”（AL)阶段;建立一个书面的拜访目标 “产品接纳度阶梯” S.M.A.R.T. （specific, measurable, ambitious, realistic, and time-bound）（具体的的、可衡量的、具有挑战性的、可达到的、以及有时限性的）。 ;回顾以往的拜访记录以及医生的信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”（AL)阶段;开场白 传递的关键信息，以及给客户带来的利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备 相关的资料和资源 如何获得承诺 ;访前计划工作的核对清单; 充足的准备是成功拜访的良好开端！;设立一个阶段性总体拜访计划 “产品接纳度阶梯” 了解阶段 评估阶段 试验阶段 接纳阶段 ;设立1个拜访目标 符合SMART原则 （specific, measurable, ambitious, realistic, and time-bound）（具体的、可衡量的、具有挑战性的、可达到的、以及有时限性的） ;小结（访前计划）;;本章学习目的： 专业,自信地介绍自己和公司 建立和谐的,双向交流的气氛 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意 ;Representative;;如何顺利开场;;练习---角色扮演活动－顺利开场的标准;顺利开场（小结）;;本章学习目的： 根据先前的拜访,了解“承诺”的进展 根据客户的反馈，提出本次拜访的议程 ; 通过对目标客户的跟进承诺，从你计划投入的拜访活动中获得最大的产出;。。。就上次“xx产品业务竞赛活动”的细则, 您是否已经传达给所有业务员了吗? 。。。目前就“xx产品业务竞赛活动”已经进行得怎样了? 。。。 ;如果客户兑现上次拜访中的承诺,应采取的行动;如果客户没有兑现上次拜访中的承诺,应采取的行动;。。。非常感谢您的支持.现在我们就此活动的下一步------进货问题,再来讨论一下, 好吗? 。。。是否可以化十分钟时间我们再就“AZ产品业务竞赛活动”的细节讨论一下,我想一定可以给您带来不少的生意 。。。 ;跟进承诺的要点;寻问 Probing; 最重要的技巧.用有效和合乎逻辑的发问方式,发现客户的重要资料 ; ; ;对客户的需要有清楚,完整，有共识的了解 ;清楚 客户的具体需求 这需求为何对客户重要 完整 客户的所有需要 需要的优先次序 有共识 你和客户对事物有相同的认知 ;清楚地了解客户的需要 用开放式和限制式寻问探究客户的 情形和环境（产生需要的原因，通常指一个事实，一种状况或一个事件） 需要 ; 探究客户的情形和环境 情形和