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重汽 HOEO 经销商高勇预见成功 　　如果问成功有什么诀窍，那一定是勤奋。而若问勤 奋的人有怎样的特质，则必然是能预见成功。所有人都在 为成功而战，虽然到最后如愿的仅是少数，但只要肯为之 一搏，你至少不会成为一个领域的失败者。 　　苏格拉底说：“最有希望的成功者，并不是才干出众 的人，而是那些最善利用每一时机去发掘开拓的人。”重汽 HOWO 品牌经销商高勇便是如此。十年前，正是因为他预 见到并抓住了青岛黄岛港的建成给自己带来前所未有的机 遇，才使他仅仅用了两年时间便成为重汽在青岛最大的经 销商。如今，他又预见到未来重卡经销商的生存机会，率 先抓住“最后一根救命稻草”的他将带领他的团队继续向 前，2015 年重卡行业与去年同比销量跌幅超过三成，而他 的圣通华 4S 店却保持增长，这不是奇迹，而是必然。 　　成功的开始：从青岛到黄岛的战略大转移 　　2004 年，毕业已 10 年的高勇决定自己创业，在此之前 的时间里，他都是一名解放卡车的销售员，尽管后来他也 尝试着自己当老板，但每个月卖车 300 台的佳绩仍旧没能 让他摆脱掉被解放网络清理出局的命运。这时的高勇意识 到找对“组织”的重要性，与重汽销售公司青岛分公司的 负责人熟识后，他决定转投重汽。 　　当时，青岛的卡车销售重心在重庆路，这条街上挤满 了各品牌的卡车经销商、品牌体验店和路边店，当得知青 岛将在黄岛设港口的消息时，高勇意识到千年一遇的机会 已摆在他面前。他第一个搬出了重庆路，在荒凉的黄岛买 下 30 亩地。当时，所有人对他的举动表示不解，因为在他 选址的地方，一片荒芜，连家像样的工厂都没有，不要说 重卡 4S 店，连卖轿车的也无处寻觅，当地人买车都要到 50 公里外的青岛市，在这里卖车，他准是疯了！ 　　没错，这确实是个疯狂的举动，佳能公司前总裁美太 一郎说过这样的话――当人们说做这件事是疯了的时候， 你就应该把它做下去。有时候，这个世界就需要敢第一个 吃螃蟹的人。除了刚刚买下的 30 亩地，高勇所拥有的就剩 下与他一起来到黄岛的十多名尚在彷徨中的销售员。此时， 他们谁都不会想到，高勇将带领他们仅仅只用两年就做到 了青岛第一。他有什么诀窍？高勇认为有两点：一是他选 的地方门前就是所有重卡进出青岛黄岛港的一条必经之路， 黄岛港建成后青岛的重卡主战场已转移到黄岛，这里占到 青岛市重卡销量的 30%以上。后来证明他的判断是对的， 之后的几年里，各大品牌重卡经销商开始陆续在黄岛设点， 至今天已有 50 多家。当时高勇喊出的口号是：买车不用漂 洋过海，中国重汽 4S 店落户黄岛。从那天起，所有路过圣 通华 4S 店的卡车司机都注意到了它的存在，业务就这么开 展起来。二是在那时他便意识到，重卡经销商不能仅仅是 卖车，而应该给用户提供全面的解决方案。乍一听上去这 没什么，但那是在 2004 年，要知道相同的理念频频见诸报 端也只是近几年的事情，而且还仅是进口品牌最引以为傲 的“口头禅”。 　　“只要从我们这里买过车的，到最后都成了朋友，把 车交给他们之前，我会去了解他跑什么路，拉什么货，会 派人跟车跑一趟，看看他的车速，要经过几个服务站、几 个收费站，了解他的驾驶风格，以此为他配出最适合的车 辆。另外，还会顾及他有没有资金困难，有没有合适的货 源，从这里买车的人都赚到了钱，信任感就有了，下次买 车他肯定还会来。”高勇说。”把用户培养成“懒汉”，让他 们不用为任何事操心，这是高勇的目标。 　　天时地利人和已俱，想不火都难。此后的几年里，他 赶上了 HOWO 车型的热销并幸运地在 2010 年重卡牛市赚 翻天，再到后来重汽曼平台产品的推出更是让他的业务如 日中天。匆匆十年，高勇感慨颇多。他遇到过形形色色的 用户，有的为了几百元与他磨上好几天，最后亏钱卖给对 方。有的用户资金不足，高勇为其提供最优惠的金融政策 并帮他联系货源，如今，往日那个买一辆车都捉襟见肘的 创业者已成为拥有 13 辆重卡的物流公司老板。在高勇名片 上“圣通华”公司名下面印着一行字：最佳物流方案解决 者，正如他所说的那样，让用户盈利、让用户无忧是他的 追求，也是圣通华赖以生存的法宝。多年来，高勇不计成 本地为用户制定了一个又一个物流解决方案，到最后收获 最多的是友情。“十年来我觉得最大的收获就是朋友，很多 都是从圣通华买车后慢慢成了其他方面的合作伙伴，朋友 才是人生最大的一笔财富。”高勇说。 　　成功的保障：选对了组织“嫁”对了郎 　　通往成功的旅途中总会有荆棘相伴，正如歌中唱的那 样：没有人能随随便便成功。从卖解放到卖重汽的转变过 程中，高勇也经历过挫折。“重汽的销售模式和一汽不一样， 卖解放的时候都是先准备大量库存等着卖，而重汽是订单 制，这种差异让我吃到了苦头。”高勇说。他言中的苦头指 的是一次不理智的铺货。