如何实现营销目标.pptVIP

2016 How to achieve the companys marketing objectives 目 录 CONCENTS 1. 2. 3. 4. 全面分析目标市场 准确做好营销预测 合理分配营销任务 及时改善营销组织 5. 穷追梦跟目标计划 6. 售后与服务的建立 01 全面分析市场 全面分析市场 营销目标的达到，首先有赖于对目标市场的分析。尽力掌握全面资料，并加以详细分析，这是未来市场规划与营销战术制定的第一步。 1.市场规模 （1）整个目标市场的大小？ （2）各种市场层次如何？ A、地区别； B、经销商别； C、各类用户规模； D、产品类型—— ①品质； ②式样； ③价格等。 （3）哪些因素限制了该市场的发展? 全面分析市场 营销目标的达到，首先有赖于对目标市场的分析。尽力掌握全面资料，并加以详细分析，这是未来市场规划与营销战术制定的第一步。 2、市场结构 （1）哪些是主要消费群？ （2）哪些是次要消费群？ （3）有哪几家重要对手？ （4）对手的市场在何处？ （5）市场季节与周期变动如何？ （6）市场地区分布的差异情况？ 全面分析市场 营销目标的达到，首先有赖于对目标市场的分析。尽力掌握全面资料，并加以详细分析，这是未来市场规划与营销战术制定的第一步。 3、市场占有率 （1）公司的市场占有率多少？ （2）对手的市场占有率多少？ （3）旧客户所占营业额百分比？ （4）新客户所占营业额百分比？ 全面分析市场 营销目标的达到，首先有赖于对目标市场的分析。尽力掌握全面资料，并加以详细分析，这是未来市场规划与营销战术制定的第一步。 4、市场趋势 （1）过去五年此市场的比较？ （2）未来五年此市场的变化？ （3）此市场影响公司绩效的因素？ （4）对市场竞争对手绩效的影响？ 02 准确做好营销预测 准确做好营销预测 1、 已经打入市场的产品：如果公司的产品已在市场营销多年，则可根据过去的资料加以推算。 2、 正要进入市场的产品：如果是毫无营销记录的新产品，可以按照以下方法“估量”。 （1）知彼——A、探明同类产品的竞争对手在市场上过去的总销量。 B、再调查这种产品的各竞争品牌的个别营销量（并求出市场占有率）。 （2）衡己——找出该产品在品质和规格上的差异程度，可以依照价格差别分出高、中、低价位，并将自己公司的产品加以适当定位，以确定直接竞争市场的大小。 （3）估量——确定公司新产品的竞争能力，以决定在未来已分割的市场中可能争取的市场占有率，便可以预估出未来的营销数量。 3、填补市场空白的产品：如果您的公司即将营销一种填补市场空白的全新产品，无竞争对手的资料可以借鉴，那就根据产品的目标消费群的购买潜力以及公司可以整合的营销资源进行分析，最好成立一个专家课题组，予以论证。 依据市场分析资料，判定未来营销预测状况，以便整合营销资源。 这里所讲的营销预测，是针对特定的某品牌（型号、规格等）产品，预测未来一年在目标市场的营销值。分为以下三种情况。 03 合理分配营销任务 1 如何根据公司的总体营销目标，将全年的营销任务，巧妙地分配落实到各业务部门以及业务人员，是公司经营者及营销主管必须重视和解决的问题。 公司的经营者必须高度重视这个问题。运用目标管理的技巧，巧妙分配责任目标，并设定对策去落实执行。 分配责任目标额要考虑以下因素： （1）区域的大小 拥有地区较小的业务员，不容易达到预定的营销目标，而拥有较大 区域的业务员，由于很容易达到营销目标，可能懒于开拓潜在客户。 （2）价值的大小 有的区域很大，但购买力较弱；有的区域较小，价值却较大。 营销辖区 合理分配营销任务 2 必须考虑业务员所辖区域内，潜在客户的多寡，否则，无法促进业务员开拓新客户。同时，还要考虑区域内的经销商实力以及经销店的多少。 潜在客户 如何根据公司的总体营销目标，将全年的营销任务，巧妙地分配落实到各业务部门以及业务人员，是公司经营者及营销主管必须重视和解决的问题。 公司的经营者必须高度重视这个问题。运用目标管理的技巧，巧妙分配责任目标，并设定对策去落实执行。 分配责任目标额要考虑以下因素： 合理分配营销任务 3 如果不考虑业务人员能力的高低，能力高的业务员将不去突破更高的营销目标，能力低的业务员，会感到压力大，情绪低，以至所有营销人员士气不振，预定的目标营销则难