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广东歌蒂诗服饰有限公司 销售经理工作量化执行标准 销售经理工作量化执行标准（试行） 序 号 工作事 项 工作细节 量化考核 相关 报表 执行人 审核人 序 号 工作事 项 工作细节 量化标准 完成时 间 相关 报表 执行人 审核人 1 销售目 标 制定销售年/季/月 度发货及回款目标 根据本年度的发货量及回款情况的汇总、 各客户实际经营发展状况及公司下一年 度的市场拓展目标，在 1 月份前制定下 一年度总的发货/回款目标，并把目标分 解到每个区域的每个客户的每季任务 12 月 30 号 前 《各区域 客户年度 /季度发 货及回款 任务表》 唐经理 1 销售目 标 年度/季度发货及 回款目标的落实 1、通过销售部年度工作计划会，把各客 户下一年/季度发货及回款任务落实到相 关区域的负责人； 2、协助各区域负责人与客户沟通，让客 户确认（签字）其下一年度各季订货、 发货及回款目标。 1 月 15 号前 《客户年 度/季度 订货、发 货及回款 任务书》 唐经理 1 销售目 标 年度/季度发货及 回款目标的跟进 1、通过每季订货会跟引导客户完成各季 的订货任务； 2、通过月/周例会不断跟进客户的发货、 回款情况，并做好汇总、分析、调整等 相关措施。 每周六 《客户当 季发货、 回款进度 表》 唐经理 2 订货会 订货会前各区域客 户经营状况等相关 数据分析 1、数据分析包括：往季订货数据、实际 发货数据、销售数据、库存数据、业绩 递增状况；2、经营状况分析：店铺面积、 店铺数量、管理状况、人员状况、经营 其它品牌情况、资金状况；3、经营理念 及其发展计划：对本品牌的未来发展、 对公司的认可度，其下一步开店计划。 订货会 前 20 天 《客户经 营状况分 析表》 唐经理 2 订货会 客户订货任务的具 体落实 1、根据客户实际经营状况的分析，结合 其年度制定目标，调整和落实各客户具 体订货任务（含订货件数和金额）； 2、落实到各自负责的销售专员及客户 订货会 前 15 天 《客户订 货任务分 解表》 唐经理 2 订货会 订货会前期的产品 培训 组织设计部对销售部进行产品知识的培 训，具体包括本季货品开发的理念、整 个季的货品结构、系列主题、主打花色 品、主要面料、各款的设计理念、卖点、 工艺特点、陈列搭配，及目前市场的流 行趋势和同类品牌的产品特色 订货会 前 10 天 《产品培 训提纲》 设计部安排 人员 2 订货会 订货会的工作安排 1 订货会前 15 天内按排好客户邀请函的 发放，参加订货会客户名单的确认和汇 总 2、按排、分配好所有销售专对员各自所 跟进客户的接待、就餐、住宿、观看走 订货会 期间 《订货会 会流程》 《订货会 会务分工 表》 》 》 广东歌蒂诗服饰有限公司 销售经理工作量化执行标准 休、订单发放、订货、订单审核、签定 订货合同的具体工作程序要求和注意事 项； 3、订货会现场所客户订单的审核、订货 合同的签定； 4、控制现场订货的秩序，掌握客户订货 现场的反馈信息，处理现场临时性的突 发事件； 5、对不同的客户进行有针对性的沟通， 掌握其经营思路和状态。 订单汇总及下生产 单 1、及时对所有订单进行汇总，统计每个 款 SKU 的订量，并进行有效分析； 2、根据订单汇总及各个款 SKU 的订量， 结合上货波段计划，跟刘总、夏春蕾做 好下单计划及各款的备货量。 订货会 后的 3 天内 《季度下 单生产计 划安排表 唐经理、夏 春蕾 订货会总结 1、总结分析订货总体任务目标及各客户 订货任务的实际完成情况，并分析原因 （以表格数字化形式配合分析）； 2、总结本次订货会的流程安排、人员分 工、现场秩序、现场氛围等工作方面， 哪些做的好的地方、哪些做的不足的地 方，并提出整改建议； 3、总结订货会客户反馈的信息，并进行 分析。 订货会 后一周 内 《销售部 订货会总 结报告》 唐经理 3 货款跟 进 每季订货订金款 安排好负责各区域销售专员在订货会后 在规定的时间内，根据订货合同，跟进 客户按其订单缴纳 30%订货订金。 订货会 后 10 天内 《客户应 交订货订 进度表》 唐经理 3 货款跟 进 发货及补货货款 客户的发货、补货必须遵守公司政策的 款到发货的原则程序；个别特殊情况需 要客户提出书面申请，并由曾总签字确 认，但也不能超过公司规定的最大欠款 额度 根据发 货需要 《客户季 度发货、 补货进度 跟进表》 唐经理 4 上货波 段计划 参与制定每季上货 波段的安排 根据产品设计结构、面辅料采购、生产 计划安排等实际情况，协助刘总、夏春 蕾制定各季每个波段的上货时间，保证 新货上架的陈列效果和连贯性。 订货会 前 6 天 《每季各 波段货品 出货时间 表》 唐经理 5 发货安 排 期货发货安排 1、根据公司各波段