商务谈判的报价与磋商教案.ppt

商务谈判;第一节 先行案例与本章导读;本章将就下述重要问题展开讨论： 　　1、积极价格与消极价格、实际价格与相对价格、昂贵与便宜的确切含义； 　　2、报价的原则与程序； 　　3、还价的准备、方法与策略； 　　4、讨价还价中的策略与技巧。;第二节 报价;第二节 报价;第二节 报价;第二节 报价;五、报价的基本要求;;;;八、实施报价;九、谁先报价;选择先后报价的条件;十、报价的策略;十一、如何对待对方的报价;;第三节 讨价还价;;二、讨价;三、还价前的准备;四、如何还价;（二）确定还价起点的原则;（三）确定还价起点要考虑的因素;（四）还价策略;第四节 让步;二、让步的原则和因素;（二）让步因素的选择;三、讨价还价中的让步方法;四、让步要注意的问题;;五、让步的策略;（一）互惠式的让步策略;;;;（二）予远利谋近惠的让步策略;;（三）丝毫无损的让步;;第五节 冲突与僵局的调解;;;二、商务谈判僵局产生的原因 ;;1．谈判一方故意制造谈判僵局;;;2．双方立场观点对立争执导致僵局;;;;;;3．沟通障碍导致僵局;;;;;4．谈判人员的偏见或成见导致僵局;;5．环境的改变导致僵局 ;6．谈判双方用语不当导致僵局（主观 ;7．谈判中形成一言堂导致僵局;8．谈判人员的失误导致僵局;9．谈判人员的强迫手段导致僵局 ;;10．谈判人员素质低下导致僵局;11．利益合理要求的差距导致僵局;12、偶发因素的干扰。 ;;三、商务谈判僵局处理的原则;;2．协调好双方的利益;;3．欢迎不同意见;4．避免争吵;5．正确认识谈判的僵局;;;6．语言适度;四、突破谈判僵局的策略;;;;;;;（二）、休会策略;;;;;;;;;;;;;;;;;（三）、中间人策略;;;;;;(四）换谈判人策略 ;;;;;;（五）最后通牒策略;;;;;;;;;;（六）用语言鼓励对方打破僵局;;;（七）、采取横向式的谈判打破僵局 ;;（八）、寻找替代的方法打破僵局;;;;;;（九）、适当馈赠打破僵局;;;（十）．场外沟通打破僵局;;;;;（十一）．以硬碰硬打破僵局 ;;;;;;;