销售技巧之销售陌生拜访的八个步骤.pdfVIP

第一步——拜访前的准备 与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是营销迈向成功的第一步。只有在充 分的准备下客户拜访才能取得成功。 评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有 效新客户，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ 成功拜访形象 ： “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省 力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力， 然后 决定做什么。 上门拜访客户尤其是第一次上门拜访客户， 难免相互存在一点儿戒心， 不容易放松心情 因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象， 成功的拜访形象可以在成功之路上助你 一臂之力。 ● 外部形象： 服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的 形象。 ● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 ● 投缘关系：清除客户心理障碍， 建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。 ● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 ● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以 树立强大的自信心理。 计划准备： 1）计划目的： 由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和 企业文化而不只是产品。 2 ）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好 友立场”。 脑海中要清楚与客户电话沟通时情形， 对客户性格作出初步分析，选好沟通切入 点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3 ）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！ 今天的客户是昨天客 户拜访的延续， 又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则， 统一安排好工作，合 理利用时间，提高拜访效率。 4 ）计划开场白： 如何进门是我们遇到的最大难题， 好的开始是成功的一半， 同时可以 掌握 75%的先机。 外部准备 1）仪表准备： “人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏 90%取决于仪 表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人 形象向客户展示品牌形象和企业形象。 最好成绩是穿公司统一服装， 让客户觉得公司很正规， 企业文化良好。 仪容仪表： 男士上身穿公司统一上装， 戴公司统一领带， 下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留 长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。 女士上身穿公司统一上装， 戴公司统一领带， 下身穿深色西裤或裙子， 黑色皮鞋， 避免 散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。 2 ）资料准备： “知己知彼百战不殆！”要努力收集到客户资料，要尽可能了解客户的 情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考 有关资料。 作为销售人员， 不仅仅要获得潜在客户的基本情况， 例如对方的性格、 教育背景、 生活水准、 兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方 目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济 紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来 与客户谈话。还要努力掌握市场促销活动资料、公司资料、同行业资料。 3 ）工具准备： “工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精 神外， 一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。 台湾企业界流传的一句话是 “推销 工具犹如侠士之剑”