门市服务销售技巧.pdfVIP

销售技能篇 门 市 服 务 销 售 技 巧 一．树立正确的门市销售服务观念和心态 1． 确认门市的重要性。 2． 销售人员还是解说员。 3． 客户至上的真实体现。 4． 与企业站在同一阵线。 5． 一视同仁的服务态度 6． 用经验取代伤害。 二．创造亲切热情的开始 1． 用微笑建立桥梁。 微笑是通用的国际语言。学会请求别人给自己提意见。 哈佛大学研究结果表明，对人的第一印象其中： 55%是来自于肢体语言， 37%是来自声音， 8%是来自于说话的内容。 微笑就是肢体语言。 2． 有自信的肢体接触 。 握手、交换名片等动作进行要注意细节。 握手时要注意手的清洁，与异性握手注意礼节。 交换名片时要记住重点：⑴ 姓名 ⑵ 职称 ⑶ 职业 3． 运用赞美的力量 运用积极的心态 赞美练习，抓住每一个人的优点。 三．商谈的六项原则 1． 用肯定型语言取代否定型语言 。 积极主动地争取客户留下来 例 顾客：会不会有问题？ 营业员：当然不会。 2． 用请求型语言取代命令型语言 例 命令型口气：明天打电话给我；请明天打电话给我 请求型口气：能不能麻烦你明天打电话给我 “熟人生处”就是这个道理，尽量学会多用请求型的语言 3． 多用问句表示尊重 例 能不能麻烦你明天打电话给我，好吗？ 好的感觉累积在销售过程中很重要。 4． 客户拒绝你时以“对不起”和“请求”并用 例 错误：调不到货，已经缺货了 正确：真的对不起，已经缺货了，不过另外几种款式也不错 5． 不下断语，让客户自己做决定 例 错误：这个比较适合你 正确：这个比较好，你觉得呢 6． 清楚自己的职权 营业员不要想成交，什么都答应客户 。 四．开场的技巧 1． 新的产品 你的眼光真好，这是我们最新的产品，因为心的东西能引起客户的兴趣 2． 专案或计划 告诉顾客想购买的物品是一个很棒的方案，提升客户的兴奋度 3． 唯一性 很多人初恋为什么是最美好的，因为是第一个恋人， 告诉客户唯一性 4． 重要诱因 搞清楚客户是为了服务还是价格或功能来购买的 5. 简单明了 用简单方式很明了的告诉客户产品的好处，千万别攻击别人来证明自己的 好 。 6. 制造热销气氛 五．激发购买欲望的技巧 营业员坏的心态，总觉得别人的东西好卖，看到的都是自己产品的缺点， 看到的都是别人的优势。 （老婆都是别人的好） 1. 用“如同”来取代“少买 ” 例如 一付眼镜如用一年，每天少花不到 1 元钱。 2. 运用第三者的影响力 消费者都相信别人的话 3. 运用比较表或做表较演示 例 做抗辐射或防紫外线的试验比较，体验式营销法。 4. 运用人性的弱点 （1） 多赚的心理 赠品的应用等 （2 ） 少花的心理 促销的心理、 打折、会员卡、 免费维修的服务等 （3 ） 尊贵的心理 贵宾客户等 （4 ） 与众不同的心理 品牌、款式、时尚等 （5 ） 比较的心理 最新款、功能强等 六．询问技巧的六个原则 1. 问题表的设计 在销售过程中，优秀的销售人