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卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题
姓名： 部门： 得分：
本次试卷共计 100 分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。
一、 选择题（共计 10 题，每题 6 分）
1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有： （ ）
A 、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场
2、理想内线的三个标准（ ）
A 、靠近关键决策人，熟悉公司情况 B、对我们有好感觉，愿意支持我们
C、看重其个人利益，能建私人关系 D、后勤基础性人员，避免被其发现
3、如何锁定并接近关键决策人（ ）
A 、弄清关系图，内线先发展 B、锁定关键人，凡事问内线
C、反对多推销，支持深公关 D、每周做评析，适时巧应对
4 、客户按照性格类型分析下面那个是对的（ ）
A 分析型（完美型）比较理性和率直 B 权威型（力量型）比较理性和率直
C 老好人型（和群型）比较理性和率直 D 表现型（活泼型）比较理性和率直
5、最具杀伤力的产品介绍 FABEEC 工具中 B 是指（ ）
A 、利益 B、质量 C、价格 D、服务
6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（ ）
A 有了深厚的交情将会促进客情的建立 B 先打通关系，在做业务
C 提供高质量的产品 D 提供满足客户需求的服务
7、关系营销三步曲（ ）
A 得共鸣、 B 送人情、 C 跑后门、 D 要成果
8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（ ）
A 拒绝退让 B 落差对比 C 承诺一致 D 社会认同
9、项目谈判中的十种应变策略（）
A 夸大的表情 B 预算的陷阱 C 先失后得 D 文件战术
10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（ ）
A 专业人士形象 B 言语简明扼要 C 高效节约时间 D 拜访攻其不备
二、 简答题： （每题20 分，共计 40 分）
1、本次培训你学习了那几个营销工具？
2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、
节点、需要资源等）答案请写在背面。
三、 附加题（共计 10 分，每空 2 分）
1、 客情关系的五种核心分别是客情关系的 5 个核心：需求是前提、信任是
保障、 、 、满意才忠诚
2、关系营销的三个基础 、服务营销、 。
四、 答案
选择题： 1、ABCD 2 、ABC 3、 ABCD 4 、B 5、A
6、CD 7、ABD 8、ABCD 9、ABCD 10、ABC
附加题 1、利益是核心、公私均有顾
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