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广告业务员做销售必备的技巧和常识 广告市场方兴未艾，但是广告销售人员专业水平却有所欠缺，完善广告销售技巧便成了 众多销售人员提高自身业务水平的手段。 下面介绍一些朋友们的技巧， 供广告销售人员参考。 不论什么行业， 广告都是他们市场营销当中必不可少的一个环节， 也就是说这个市场的 消费容量很大， 但为什么广告销售人员却并不是每一位都能顺风顺水呢？在我看来， 原因就 在于我们没有去思考。 网上有朋友提到， 价格围绕价值上下波动的， 这是咱们中学政治课上 老师总提的东西，但大家有多少人记得这个东西呢。现在是咱们手里的东西就是有价值的， 要让你的客户看到你手里的东西， 当然是价值而不仅是价格。 当客户看到了对他们来说的价 值，知道你会帮助他， 他们还会拒绝你吗？答案我想大家都知道。 下面是用脑袋去销售的三 个境界，对朋友们应该会有些启示的。 媒体的广告的基本特点包括： 1. 基本上都是直销； 2. 客户有限，不允许丢失客户； 3. 20% 的客户支撑 80%的营业额； 4. 与系统集成大项目直销相比，广告投放是所有公司的正常营业动作，所以购买广告 就象购买牙膏一样是非常家常的事情； 但是对于广告销售这种相对简单的直销， 还是分成三个境界： 产品销售、 方案销售和战 略销售。 产品销售：入门级的销售。 产品销售的工作，就是背熟： “我们的媒体定位 *** ，业界地位 *** ，发行量 *** ，出版规 格*** ，广告版位 *** ，广告价格 *** ”然后问： “本月有计划在我们这里投放吗？” 客户说： “没计划” 他就礼貌地说： “那我下个月再和您联系。 ” 如果他连自己的产品参数背不清、主动联系做不到、彬彬有礼做不出，那就门都没入。 产品销售最爱用的销售方法就是降价和折扣。 产品销售永远在强调： “我们的媒体如何如何。 ” 产品销售永远只能和客户操作层面的人员打交道。偶而找到老大，老大会说： “你去找 我们的小张小李联系吧。 ” 客户对这个销售的最好评价，也就是： “人很勤奋。” 这种销售适合卖产品高度成熟，客户高度认同的媒体广告。 不过我们不需要这样的销售。 方案销售：中级的销售员 怎么在十分钟内判断一个销售是入门销售还是中级销售： 产品销售和方案销售的表象区别之一是：产品销售爱说，方案销售爱问； 产品销售和方案销售的表象区别之二是： 产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准 备做什么不清楚；产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清楚； 产品销售和方案销售的表象区别之三是：产品销售只和客户负责媒体采购的人打交道， 被动地等候客户公布的结果； 方案销售会和和宣传计划相关的客户公司、 广告公司几个环节 的 6、7 个人都打交道，积极推动客户的选择； 方案销售人员不会干巴巴地问客户： “你定我们的版吗。 ”（所有产品销售不管前面绕多 少弯子，谈什么吃吃喝喝风花雪月，最后一定这一句。 ） 方案销售会根据客户要在这个市场中有所影响的想法， 整合媒体所控制的资源， 给客户 一个解决方案，可能包括 5 、6 种项目；而客户但凡认同其中的 2、3 种，那么就是钱多钱少 的问题而不是 YES or NO 的问题了。 客户对方案销售的判断是： “这是个有想法的人。 ” 而客户的高层人物对他也会相对客气。 如何让别人对你客气：就是要充分亮出你的利用价值来