- 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
【房地产销售】逼定技巧案例分析
第一篇:折扣逼定法
折扣逼定法是利用现场优惠措施, 通过进一步提高产品性价比, 促使客户
更加笃定自己马上下定是对的,并付诸行动。
适用人群: 折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理, 物廉价美是所有消费
者的希望。使用方法:摸准客户只要进一步的鼓励,比如在价格上给予一定
的让步,就可以马上下定时,给予客户优惠。有必要让客户知道是通过艰难
争取,才得到此折扣。并坚定此优惠的时效性。
使用禁忌:轻易让步,让客户认为价格仍有余地。
实操案例:
客户信息:许先生、许太太, 50 岁左右,商人,纯投资型客户
目标房号: 52#111
逼定过程:中午 13:15 许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房,小王接
待。了解到两位已是第二次上门了,小王判断他们的购房诚意度高,心想一
定要好好把握住这次机会。小王很专业的对整个项目进行介绍,并分析了未
来的良好趋势、增值空间等。在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼
盘进行对比,也特别强调了价格方面,最后说出了自己购房的用途主要是投
资。小王抓住了客户的心理需求,明白了客户是想要二房的,而且性价比要
求较高的、较有投资价值的房产。小王很仔细的帮两位算了一套( 52#111 )
比较适合的房号, 并将首期款及按揭款告诉了他们。 这时许先生一直说: “太
贵了,按揭利息太高了,不划算,要是能再优惠一点就可以考虑了。”小王
马上说到:“那您可以选择一次性付款啊!”坐在一旁的许太太终于问到:
“那一次性付款能打折吗?”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说
性质都是一样的,并没有区别,并且您选到的是性价比很高的房,总价是最
低的,将来升徝空间很大的,您已经来了两次了,现在的价格已经比上次有
所上涨了,不定就太可惜了,过段时间就更高了。许先生和许太太互相看了
一眼,保持沉默,过了 30 秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。他们俩
均表示不需要了,要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。这时小王表示
现在已经接近尾盘了,马上三期就要推出了,他试着跟公司申请一下,但是
不能保证一定可以。这时许先生不停地抽烟,许太太不停地喝咖啡。过了几
分钟后小王把王经理请到了现场,王经理告诉到两位客户这是最后一套低总
价的小两房了,如果两位能今天马上下定并一次性付款的话自己可以利用他
本人的权限帮忙申请。此时二老有点心动了,表现出紧张的样子,小王就建
议给家里的小孩通电话。打了一个电话告诉儿子,儿子也告之如有更优惠就
今天下定。 之后王经理拿了一份特事申请单告之客户申请通过了。 顺利签单。
第二篇:电话逼定法
电话逼定是基于客户认可项目但并不产生立即购买冲动的基础上, 针对其
关注点展开攻势,一一解决下定前的各个障碍,以达到最终成交。
适用人群: 容易紧张激动, 容易信任别人的客户。 像家庭主妇,相对年轻
的客户,没有很多自主权者。
使用方法:在销售现场和领导、同事、朋友、或者老客户通话。尽可能真
实演绎各种可以促使客户建立信心下定的情况。 电话内容可以包括价格将涨、
房号将被抢走、其他客户成功购买案例等等。
禁忌:电话内容不真实,明显夸张,不知道客户真实顾虑。逼得太狠。
实操案例:
客户信息:陈先生, 26 岁,在厦门开广告公司刚起步,老家在龙岩,父
母亲都有工作,女朋友还是学生,学法律。
目标房号:
逼定过程: 3 月 8 日客户带父母亲第三次来访。 由高来宗接待。 前两次是
他和女友一起过来看房,对小区环境小区配套比较认可,但是说钱款没法到
位,首期款有压力。介绍完后父母也比较满意。请他定下此套房子时,客户
称买房子是大事,下星期考虑完再说。客户此时没有紧迫感,尽管很喜欢,
但没有马
文档评论(0)