汽车销售实战话术与技巧.pdfVIP

广汽丰田榆林白云 汽车销售实战话术与技巧 销售不是一个简单的买卖，在实际销售中或许会遇到很多的困难 ; 销售也绝 不是没有真凭实学的碰运气，你的成功，是要有底气的 ; 在任何地方，不管你是 任何人，学习才是你不断前行的胜利法则。 【让我们用一次实战的案例来解决你销售中遇到的问题和疑惑】 先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？ 哦，小王，你这款 2.5 凯美瑞多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！ ） 王总，我们凯美瑞有很多型号，不知道您说的哪款？ （绝大多数销售顾问就开始报价了， 然后就是无意义的讨价还价） 你展车这款是什么型号！ 我们凯美瑞 2.5 有四款，豪华、豪华导航、至尊导航、旗舰，王总您真有眼光，这款是我们 卖的最好的豪华版 。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？ 是的，你这款展车有什么配臵嘛？ （看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问 题就会把他引开的） 看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从 外观、动力、安全、舒适、超值性 这五 个方面看。您所说的配臵主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？ （认同技巧加 结构性的说话，这才是真正顾问式销售 ） 全方位的吧！ 那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊？ （提问是优秀销售 顾问的法宝！ ） 第一次！ 没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！ （认同技巧） 对 了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常 开？（背景问题） 我可能经常要跑高速！ 是的， 这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是 那种公务非常繁忙！ 看得出来是绝对的商务精英！ 王总， 你以后开车除了您一人以外， 肯定 少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议） （背景问题） 那是肯定的！ 对呀， 那就更要注重舒适性的配臵了。 其实每款车的基本配臵都差不多， 但不同的车有不同 的配臵， 而且就是那些基本的配臵质量和功能也都有不一样。 对于您这种商务精英客户， 凯 美瑞开发了很多适合你们的一些配臵。不知道王总对汽车音响有什么特别要求？ 音响那肯定要好罗！ 是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！ 是的 凯美瑞有款配臵了能够在开车时使您的心情愉悦的［先锋音响 ］（利益陈述法） 先锋 ? 是的，这是广汽丰田专门对你们这种商务客户特别配臵的超豪华音响。 先锋音响是全球最著 1 / 5 名音响之一， 起源于 1938 年的先锋 (Pioneer) 是扬声器领域的先驱和开拓者不过音响这东 西只有听才会有感觉的。 不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢？ （典型的主动引 导技巧） 什么都可以！ 那我今天为您准备了一张著名乐曲， 都是轻音乐的！ 我们来欣赏一下吧！ 来王总您坐驾驶室， 我坐您旁边。 （坐进去以后）王总举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面 的音响效果好？ （典型的设陷阱法） 那当然是电影院罗！ 我平时也爱看电影， 特别是大片必定到电影院看绝对是这样的， 我也爱看电影。 凯美瑞的先