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旅行社的经营模式 （一）传统经营模式 1、做品牌及连锁门店： 代表就是春秋，中旅，国旅，青旅这些企业。做品牌旅行社投资大，时间也太长，一 般需要十几年甚至几十年的积累和铺垫才行， 而且现在这些所谓的品牌旅行社大多成立并发 展于 80、90 年代缺乏竞争的环境下，并且不少大型国营旅行社还掌握了大量无偿的国有资 源，比如著名的国旅大厦，在西康路北京路口，毗邻恒隆广场。 （政策参考，上海在 2002 年左右， 成立旅行社必须是在国营体制， 私人不能申请成立旅行社） 所以当今天还要想投资 建立一家靠品牌知名度取胜的旅行社，只能说要走的路， 要投入的时间、资金，不是一般人 或机构能够承受的。 西藏路上有家这几年才大通旅行社， 就在走靠黄金地段开设门店， 连锁化， 广告轰炸等 方式努力想成为一个新兴品牌， 虽然他已经通过主营短线旅行错开了和春秋这些品牌社的竞 争，但我对他的前途并不看好，最主要一点就是核心竞争力的缺失。 2、做渠道： 第二种就是渠道，或者说成关系， 比如现实中就有旅行社把某银行全国的旅游 (tour) 业务 垄断了；有的旅行社甚至是大型企业直接建立解决职工旅游 (tour) 问题的，比如宝钢旅行社； 还有专做高端的如在沪台湾人的东南旅行社等等。 换句话说，这些中小旅行社靠渠道和关系， 各显神通发展着自己的业务， 而且多是接企事业单位的团队。 这样的旅行社大有要么不开张， 开张吃 10 年的味道，比起品牌旅行社要轻松很多。但就是有两个致命伤，一是可以赚钱， 而不能做大做强， 毕竟这样的靠渠道和关系网的事是最难标准化的， 而且业务量也是有限的； 二是老板累，因为渠道客户，都要老板自己去常年“维护” ，关系网越做越大，牺牲的个人 时间，身不由己的时间也最多。渠道和关系客户，需要公司谨慎经营，一旦出现问题，客户 第一反映就是打电话给老板，哪怕是要换房间的小事。所以还是那句话，做渠道能赚钱，但 很难做大做强！ 3、做同行： 这类旅行社可能最不被普通消费者所了解的。其实所有的旅行社，包括大型品牌社，都 不可能所有线路通吃，自己来经营，而都是找的供应商， IT 行业叫 OEM 。特别是中小旅行 社，几乎所有的业务都要靠交给同行社来完成。 做同行的旅行社有个特点就是专业， 做西南 线的永远做西南线， 做拉萨的一心做拉萨，做新疆的十年只做新疆，也正因为专业，才使他 们在这些线路上有价格优势。而做同行， 是靠价格取胜。 但同行旅行社很难，我们同行之路 做下来，按老总的一句话就是“做同行，路越走越窄” ！因为同行永远比价格，竞争之残酷 往往就在 5 元/ 人、10 元/人来决定一个业务的胜负， 量大的组团社， 会逼你把利润越做越薄， 来实现他的高利润率， 你不答应那自然有别人答应。 做同行， 只有有一定的垄断性产品才可 以有一定的利润回报， 但越是有利润的产品， 眼馋想进入的企业越多， 你的垄断性天天在经 受着考验！ 4、做异类： 代表就是携程、 ctrip 、elong 、上航假期等，这些企业抓住了旅游 (tour) 行业中最能标准 化的三个环节：机票、宾馆预定、自由行，通过标准化流程化的运作，及跑量来提供较有竞 争力的产品及价格。之所以说这样的旅游 (tour) 企业是“异类” ，是因为这样的经营模式需要 一个强大的平台 （包括网上的 Web site，网下的 Call Center ），这