销售技巧和话术之解决客户抗拒的八大借口.pdfVIP

销售技巧和话术之解决客户抗拒的八大借口 大多数销售员在对顾客推销的时候， 刚开始都好好的， 但是到了 最后成交的时候顾客就会出现这样或者那样的推脱和借口。 下面就分享一下如何解决客户抗拒的八大借口。 话术一： 我要考虑一下 成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术： ×× 先生 （小姐），你告诉我要考虑一下， 该不会是只为了躲开我吧？ （玩 笑语气）可不可以让我了解一下， 你要考虑一下的到底是什么呢？是 产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生 （小 姐），老实说会不会因为钱的问题呢？ 话术二： 鲍威尔 成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么 办？推销员话术： 美国国务卿鲍威尔说过， 他说拖延一项决定比不做 决定或做错误的决定， 让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项 决定吗？假如你说 是 ，那会如何？假如你说 不是 ，没有任何事情 会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说 是 ，这是你即将得到 的好处： 1、……2、…… 3、…… 显然说好比说不好更有好处，你说 是吗？ 话术三： 不景气 成交法 当顾客谈到最近的市场不景气， 可能导致他们不会做出购买决策 时，你怎么办？销售员： ××先生（小姐），多年前我学到一个人生 的真理，成功者购买时别人都在抛售， 当别人都在买进时他们却卖出。 最近很多人都谈到市场不景气， 而在我们公司， 我们决定不让不景气 来困扰我们， 你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人， 大部份都是 在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会， 而不是短期的挑战。 所以他们做出购买决策而成功了。 当然他们也必 须要做这样的决定。 ××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出 相同的决定，你愿意吗？ 话术四： 不在预算内 成交法 当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成 交或压价，你怎么办？推销员： ××经理，我完全理解你所说的， 一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。 预算是引导一个公司达 成目标的工具， 但工具通常本身需要具备有弹性， 你说是吗？假如今 天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接 利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是 愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？ 话术五： 杀价顾客 成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？销售员： ××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品 时，他会注意三件事： 1、产品的品质； 2、优良的售后服务； 3、最 低的价格。 但现实中， 我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的 品质、最优良的售后服务、 最低的价格给顾客。也就是这三项条件同 时拥有的情况是不太可能的， 就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格 一样。所以你现在要选择产品的话， 你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺 牲我们产品优秀的品质， 还是我们公司优良的售后服务呢？所以有时 候我们多投资一点， 能得到你真正想要的东西还是蛮值得的， 你说是 吗？（我们什么时候开始送货呢？） 话术六： NO CLOSE 成交法 当顾客因为某些问题， 对你习惯说：NO CLOSE ，你该怎么办？ 推销员：