工控产品销售技巧与案例分析.pdfVIP

关于销售技巧及案例分析 一、 销售技巧 1、 联系客户被挂电话？ 1． 客户是否找对，是否有我们销售产品的需求？ 我们目标客户有中间商， OEM客户，盘柜厂。公司名字一般有：自动化，自控，电气， 成套电气，工控，机电等等。 我们找到客户名字后，到百度上搜索客户公司名字，了解客户都做些什么产品，有针 对性的向客户介绍我们公司的优势产品， 强调价格非常有竟争优势。 真正有需求的客户是 不会随便挂掉一个供应商的电话的。一个好的供应商对客户来说也是衣食父母。 2 ． 是否有找到采购负责人？ 如果我们打电话接电话的不是采购负责人员，对方就很有可能非常反感，因为这事不 关他的事情，对于他来说，你这个电话等于骚扰电话，所以要想办法找到采购人员。 3 ． 是否谈话方式让客户很反感？ 联系客户最忌讳太客气，我们联系客户时要有自信，要把客户当成朋友，联系时可以 亲切点，口语化，要拉近客户关系。 “嗨，张工在吗？我盈泰公司小黄。 ” 2、 如何找到采购负责人？ 1． 打电话说转下采购，上次采购的发票是寄给谁收。 2． 拖货期了，找采购。 3． 直接说找某某采购一下，猜中了就转过去了，猜不中就说之前有跟这个采购联系过好久没 联系了是不是采购换人。 3、 如何分辨那是有价值的客户？ 1． 找到客户采购人员，通过沟通也可以判断客户是否有真正需要我们公司的产品，有需要的 客户会非常感兴趣。 2． 你报了十几次价格，而且还是我们的代理品牌，客户都没有找你订货的。这个客户你也可 以打个问号了。 3． 通过百度，谷歌搜索客户公司名字。找到客户的网站，了解客户都做些什么产品。 4、 如何拉近与客户的关系？ 1． 联系客户是要自信，把客户当作朋友，说话不要太生硬。 2． 多听，多听客户的意见，客户的问题，要用最快，最短的时间解决，客户不但需要价格，还 需要服务。 1 3． 不要打断客户的话，让客户说完。 一个顾客急匆匆地来到某商场的收银处。 顾客说：“小姐，刚才你算错了 50 元 ——” 收银员满脸不高兴：“你刚才为什么不点清楚，银货两清，概不负责。” 顾客说；“那谢谢你多给的５０元了。” 顾客扬长而去，收银员目瞪口呆。 所以，千万不要打断客户的话，除非你想他离你而去！ 5、 联系客户时要准备些什么？ 1． 上网查客户的公司主页，初步了解客户生产，销售什么产品，是否有代理，销售进口品牌； 2． 确定本次联系人的姓名，联系电话，准备如何开始谈话，本次通话的目的是什么，需要了解 到什么信息。 （我们联系客户的主要目地有两个， 一是让客户知道我们公司主营什么产品， 什 么产品有价格优势，让客户记住我们公司，记住你的名字，记住你的联系方式。有需要时能 找我们订货。二是我们也可以通过电话判断客户是否有直正的需求，是否需要继续跟进。 ） 3． 联系客户时，我们要了解哪些信息呢？ 1. 联系人是否为采购负责人。 2. 客户有多少个采购人员， 3. 客户的公司规模，人数，销售额等，这些我们可以了解到客户的采购能力。 4. 客户都会采购什么产品。 5. 客户是以什么方式采购的，采购流程是如何走的。 6. 客户的用户是什么类型的，是中间商，还是直接用户等等。 4 ． 准备好要向客户推