销售漏斗各阶段定义与行动标准 .pptVIP

销售机会是不是虚的? 1 2 3 4 5 客户的应用或项目 客户的业务 客户的财务状况 项目的预算 项目对客户的紧迫性 结论: 清楚 强劲 健全 有 清楚 + - + - + - + - + - 评估内容 评估标准 评 估 评 语 客户为什么必须行动? 作出决定的最终期限? 如果项目被延误了 会有什么结果? 如果项目如期完成 会有什么回报? 项目会给我们的经营 带来什么影响? 三、意向客户阶段 初步销售机会评估 四、立项客户阶段 标志 评估符合项目要求；成立小组跟进 特征 对公司一定认同；有明确需求；有初步预算；成立小组或有专人；有时间计划；有第三方介入 动作 确认客户需求 收集客户立项及关键人物信息 再次分析及评估销售机会 分析与竞争对手的优劣势 制定销售竞争策略和客户决策者关系策略 收集立项信息 四、立项客户阶段 收集立项信息 四、立项客户阶段 收集立项信息 四、立项客户阶段 采购事项 负责单位/人 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 建立项目小组/专家小组 定义项目的目标及范围 制定决策的过程及主要决策人 确定解决方案的评审类别及标准 发标书 (RFP) 收厂家的解决方案建议书 邀请各厂家来作简报及答辩 筛选解决方案 谈判 签约 实施开始 12 首期实施结束 13 总体实施结束 项目采购时间表 收集立项信息 四、立项客户阶段 评审类别 评审标准 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 技术 质量 功能/操作方式 安全保密性 总拥有成本 服务支持 成功案例 交货/完工时间 预算及付款方式 经济效益 其它 11 ERP项目采购评审内容 影响企业采购决定的四种角色 四、立项客户阶段 □ 以经济效益为出发点的: Economic Buyer □ 通常一个项目只有一位 □ 职责:--- 最后拍板采购决定 --- 控制预算支出 --- 能调配企业的资源 --- 有否决权 □ 关注事项: 企业经济效益要达成 □ 以技术把关为出发点的: Technical Buyer □ 通常一个项目有多位 □ 职责:--- 把关 --- 具体评估每个解决方案 --- 不能拍板做采购的决定 --- 从技术角度出发, 可以否定方案 □ 关注事项: 企业技术规格要保证 四、立项客户阶段 □ 以用户运作为出发点的: User □ 通常一个项目有多位 □ 职责: --- 评估对用户平日运作的影响 --- 最终使用解决方案者 --- 有切身的关系 --- 直接影响解决方案的成败 □ 关注事项: 每天的工作必须完成 □ 以双方(厂家与客户)连络沟通为出发点的: Coach □ 至少要安排或培养一位 □ 职责: --- 协调厂家与客户之间的连络 --- 提供厂家有关客户采购项目的所需信息 --- 要注意在客户组织内不失去公允性 □ 关注事项: 厂家及客户的双赢 影响企业采购决定的四种角色 值得赢吗? 6 7 8 9 10 我们短期销售收入 我们未来销售收入 我们的利润 我们的风险 对我们扩充市场的 战略价值 结论: 高 高 高 高 有 + - + - + - + - + - 评估内容 评估标准 评 估 评语 客户名称 :____________ 日期:____________ 四、立项客户阶段 销售机会二次评估 值得赢吗? 6 7 8 9 10 我们短期销售收入 我们未来销售收入 我们的利润 我们的风险 对我们扩充市场的 战略价值 结论: 高 高 高 高 有 + - + - + - + - + - 评估内容 评估标准 评 估 评语 定单数量是多少? 是否超出我们的 最低收入标准? 什么时候完成? 是否在我们公司 最长销售周期之内? 四、立项客户阶段 销售机会二次评估 值得赢吗? 6 7 8 9 10 我们短期销售收入 我们未来销售收入 我们的利润 我们的风险 对我们扩充市场的 战略价值 结论: 高 高 高 高 有 + - + -