财险公司四级机构业务发展策略——以A支公司为例.pdf

财险公司四级机构业务发展策略 财险公司四级机构业务发展策略 财险公司四级机构业务发展策略财险公司四级机构业务发展策略 ——以——以AA支公司为例支公司为例 ————以以AA 支公司为例支公司为例 2018年 11月 27 日 AA 支公司过度依赖单一来源的非车险大项目业务支公司过度依赖单一来源的非车险大项目业务，，且主要依靠其负责人社会关系维系且主要依靠其负责人社会关系维系，，不不 AA 支公司过度依赖单一来源的非车险大项目业务支公司过度依赖单一来源的非车险大项目业务，，且主要依靠其负责人社会关系维系且主要依靠其负责人社会关系维系，，不不 利于公司可持续发展，利于公司可持续发展，一旦社会关系断裂或者关键人员流失一旦社会关系断裂或者关键人员流失，，将会使公司业务发展出现停将会使公司业务发展出现停 利于公司可持续发展利于公司可持续发展，，一旦社会关系断裂或者关键人员流失一旦社会关系断裂或者关键人员流失，，将会使公司业务发展出现停将会使公司业务发展出现停 滞或倒退。滞或倒退。 滞或倒退滞或倒退。。 AA 支公司基本情况支公司基本情况 AA 支公司基本情况支公司基本情况 A 支公司于2015 年 11 月18 日成立，属某财险公司省分公司直管的四级机构。省分公司共 开设 10 家四级机构，其中 4 家为同城四级机构，设立时全部由省分公司直接管理。2017 年底，省分公司成立直属中心支公司，除一家支公司调整由直属中心支公司管理外，A支 公司等 3 家同城支公司仍由省分公司管理。 一、保费规模达成情况 A 支公司 2016年、2017年保费收入分别为 1272 万元、2721 万元，增长率为 213.92%。业 务增长来源主要为非车险保费的增长，2016年非车险保费 1085.85万元，2017 年非车险 保费 2528万元，车险业务却一直未突破 200 万元。2016 年、2017 年度非车险保费均完成 任务，但车险业务达成率未能突破 40%，详见图 1。 相对于其他机构而言，A支公司保费在时间段分布上过于集中，且省分公司并未针对 A支 公司保费进度情况、分布情况对保费预算任务进行追加调整。2016 年A 支公司保费增量主 要集中在 3月、6 月，下半年实现保费较少；2017年 1 月至 3月，A 支公司保费任务已完 成全年预算的 87.29%，且后期保费无明显增幅。 二、渠道建设 截至 2017年底，A 支公司按省分公司要求设立团队渠道、车商渠道、经代渠道等业务系列， 但 A 支公司渠道发展不均衡。从各渠道发展情况来看，2016年至 2017年整体业务增长点 主要在团队渠道（大项目在此渠道），经代渠道、车商渠道自设立后，一直未能成为业务 增长的主要来源。各渠道保费占比详见表 1。 三、非车险险种结构 非车险作为 A 支公司的支柱性险种，主要聚集在赔付率和销售费用率双高的意外险。A支 公司 2016 年、2017 年非车险业务中意外险占比分别为 97.82%、99.58%。从业务来源来看， 2017年中大项目保费在非车险及公司整体保费占比分别达到 98.08%、89.18%。 四、经营效益 A 支公司自2015 年底成立后虽保费规模逐步提升，但始终未实现承保盈利。A 支公司以非 车险业务为主，因受高费用投入以及大案的影响，综合成本率逐年攀高，2017 年底已从 103.2%上涨到 149.35%。 AA 支公司业务发展过程中存在的问题支公司业务发展过程中存在的问题 AA 支公司业务发展过程中存在的问题支公司业务发展过程中存在的问题 一、业务来源单一 A 支公司业务来源较为单一，非车险大项目业务（意外险）为支柱性险种，占整体业务的 90%以上，且该类业务主要依靠其负责人社会人脉关系维系，一旦社会关系断裂或者人员 流失，其他散单业务难以支撑 A支公司发展。 二、险种结构不利于企业持续发展 险种结构直接影响着公司的盈利能力和可持续发展能力，是公司经营发展的重要内容。A 支公司仅靠非车险大项目业务支撑，风险承载能力也较为单一。同时，A 支公司业务人员 多为维护性人员，不具有业务拓展的能力，没有新业务的补充，公司发展转型比较艰难。 三、基