现代汽车销售技术.pdfVIP

单元五 现代汽车销售技术 学习目标 1. 叙述汽车销售人员应具备的业务知识要点和基本素质。 2. 知道汽车销售前的准备工作。 3. 正确叙述汽车销售流程。 4. 分析汽车销售过程中消费者心理活动过程及其细节。 5. 根据汽车销售流程规范，正确完成汽车销售作业。 6. 能运用各种技巧，解决汽车销售过程中客户提出的各种异议。 任务描述 以典型汽车品牌为例， 通过完成汽车销售流程的体验活动， 提高汽车营销人员的基本素 质，训练合理运用各种销售技巧进行汽车产品销售， 为汽车营销实战打下基础。 完成该任务 需要了解汽车销售人员应具备的基本知识和业务素质， 知道汽车销售前的准备工作， 演练寻 找客户、访问客户、需求分析、接待客户、汽车产品展示、试乘试驾、报价及签约成交、车 辆的交付及跟踪服务等系列汽车销售流程， 学会在汽车销售过程中的分析消费者心理活动及 各种问题的处理技巧。 学习引导 本学习任务沿着以下脉络进行学习： ◇销售人员的业 销 售 前 的 寻找客户 访问客户 需求分析 务知识和基本素 准备工作 质 ◇销售前的准备 接待客户 ◇汽车销售流程 ◇汽车销售技巧 汽 车 产 品 展示 ◆自我评价 车 辆 的 交 ◆小组评价 付 及 跟 踪 报 价 及 签 ◆教师评价 服务 约成交 试乘试驾 一、相关知识 第一讲 1．汽车销售员的业务知识要点 2 ． 汽车销售前的准备工作 教学目的与要求 1．简单叙述汽车销售人员的业务知识要点； 2．简单叙述汽车销售人员所具备的基本知识； 3．正确描述汽车销售前的准备工作。 重点与难点 1．汽车销售人员所具备的基本知识； 2．汽车销售前的准备工作。 复习 1．汽车用户购买行为分析； 2．汽车消费用户购买行为分析； 3．汽车产业用户购买行为分析； 4 ．汽车政府用户购买行为分析。 新课内容 1．1 汽车销售的特点 1．销售汽车就是销售新的生活方式 2 ．消费支出大，因此消费风险大 3 ．汽车产品复杂 4 ．汽车消费个性化特征明显 1．2 汽车销售人员的职责 5 ．汽车销售服务质量要求高 基本概念： 是指作为销售员必须做的工作和承担的相应责任。 1．收 集 信 息 2 ．沟 通 关 系 3 ．销 售 商 品 4 ．提 供 服 务 销售商品：销售员将企业生产出来的商品，从生产者手中转移到消费者手